《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》課程詳情
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第一、當(dāng)摩托羅拉還沉醉在V8088的時(shí)候， 不知道諾基亞已迎頭趕上。
第二、當(dāng)諾基亞還注重低端機(jī)市場(chǎng)時(shí)，喬布斯的蘋(píng)果已經(jīng)潛入。
第三、當(dāng)蘋(píng)果成為街機(jī)的時(shí)候，三星已經(jīng)傲視天下。
第四、當(dāng)中國(guó)移動(dòng)沾沾自喜為中國(guó)最大的通 訊商時(shí)，渾然不覺(jué)微信客戶(hù)已突破6個(gè)億。
第五、當(dāng)中國(guó)銀行業(yè)賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)高歌猛進(jìn)時(shí)，阿里巴巴已經(jīng)推出網(wǎng)絡(luò)虛擬信用卡。
第六、當(dāng)很多人還在想租個(gè)門(mén)面房開(kāi)個(gè)小生 意時(shí)，光棍節(jié)一天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造天價(jià)成交額。
不要說(shuō)停止學(xué)習(xí)，就是慢一點(diǎn)都有可能被淘汰出局。沒(méi)有任何事物是一成不變的，知識(shí)也是有保質(zhì)期的。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與談判技巧》 主講：黃宏山（3月14-15日 周五-周六）
上篇　大客戶(hù)代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶(hù)銷(xiāo)售五大陷阱
1、銷(xiāo)售員定位與營(yíng)銷(xiāo)近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)

二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路

1、大客戶(hù)采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1、為什么銷(xiāo)售沒(méi)有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色

4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

四、涵養(yǎng)三大核心品格

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話(huà)題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

五、加持積極正向心態(tài)

1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線(xiàn)陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒(méi)有

六、驚艷5000年的弧線(xiàn)四步

1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線(xiàn)四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線(xiàn)思維化解顧客異議

下篇 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶(hù)需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶(hù)感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任

1、你為什么總是吃閉門(mén)羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶(hù)異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶(hù)需求
3、控制客戶(hù)期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)

四、騰龍第四式：清障排雷

1、銷(xiāo)售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br />2、客戶(hù)永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話(huà)、故事化變身
互動(dòng)話(huà)題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎 2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開(kāi)放收官

1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門(mén)栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話(huà)題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶(hù)關(guān)系

1、影響銷(xiāo)售的四大客戶(hù)角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線(xiàn)人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、文員

八、管理客戶(hù)關(guān)系與應(yīng)收賬款

客戶(hù)關(guān)系管理：
1、客戶(hù)關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴(lài)
3、評(píng)估客戶(hù)價(jià)值：戰(zhàn)略?xún)r(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線(xiàn)、基準(zhǔn)線(xiàn)、忠誠(chéng)線(xiàn)、傳播線(xiàn)
6、激活預(yù)埋管線(xiàn)：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶(hù)、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類(lèi)
2、 債務(wù)人的種類(lèi)
3、債務(wù)人怎么想
4、常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
5、客戶(hù)拖延的征兆
6、聆聽(tīng)客戶(hù)反饋

《微營(yíng)銷(xiāo)》 主講：王焌鐸 （3月16日 周日）

一、微信新功能及其商業(yè)模式解讀
1.微信營(yíng)銷(xiāo)與短信營(yíng)銷(xiāo)
2.微信營(yíng)銷(xiāo)與搜索營(yíng)銷(xiāo)
3.微信營(yíng)銷(xiāo)與門(mén)戶(hù)廣告
4.微信營(yíng)銷(xiāo)與SNS營(yíng)銷(xiāo)
5.微信營(yíng)銷(xiāo)與視頻營(yíng)銷(xiāo)
6.微信營(yíng)銷(xiāo)和病毒營(yíng)銷(xiāo)

二、企業(yè)微信公眾賬號(hào)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1.微信公眾賬號(hào)的價(jià)值及運(yùn)營(yíng)方式
2.微信公眾號(hào)的選擇：服務(wù)號(hào)向左，訂閱號(hào)往右
【案例解析2】駱駝的四個(gè)微信公眾號(hào)
3.微信公眾賬號(hào)規(guī)劃的4大策略
4.微信公眾賬號(hào)的設(shè)計(jì)
5如何利用公眾平臺(tái)一個(gè)月吸入5萬(wàn)關(guān)注者的方法

三、企業(yè)微信發(fā)布內(nèi)容的規(guī)劃與選擇

1.用戶(hù)關(guān)注微信賬號(hào)的目的
2.企業(yè)微信規(guī)劃內(nèi)容策略：不同的企業(yè)，不同的內(nèi)容
3.企業(yè)微信內(nèi)容欄目設(shè)置
4.企業(yè)微信內(nèi)容的12大來(lái)源
【案例解析】購(gòu)房者砍價(jià)聯(lián)盟：為購(gòu)房者提供幫助
5.把握企業(yè)微信內(nèi)容推送時(shí)間的4大技巧
6.內(nèi)容寫(xiě)作技巧：吸引人的秘方
7.經(jīng)典案例分析：絕味鴨脖與管理智慧

四、利用服務(wù)號(hào)提供客戶(hù)服務(wù)

1.微信服務(wù)號(hào)的6大價(jià)值
2.微信服務(wù)號(hào)的9大應(yīng)用
3.微信服務(wù)號(hào)提供服務(wù)的12種方式
【案例解析】聯(lián)想服務(wù)號(hào)：全新的售后服務(wù)模式
4.設(shè)計(jì)服務(wù)號(hào)的流程和操作規(guī)范
5.服務(wù)號(hào)的運(yùn)營(yíng)精髓
6.經(jīng)典案例分析：招商銀行與南航

五、利用訂閱號(hào)為客戶(hù)提供增值服務(wù)

1.微信訂閱號(hào)的本質(zhì)解讀及模式分析
2.微信訂閱號(hào)的7大運(yùn)營(yíng)模式
3.微信訂閱號(hào)的經(jīng)營(yíng)策略
4.訂閱號(hào)的運(yùn)營(yíng)核心：提供增值服務(wù)

六、如何充分利用老顧客的價(jià)值

1.如何采集和有效利用老客戶(hù)的數(shù)據(jù)
2.老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道：圈住顧客有絕招
3.大技巧：留住老客戶(hù)的道與術(shù)

七、挖掘潛在客戶(hù)和吸引粉絲的途徑與方法

1.企業(yè)精準(zhǔn)挖掘潛在客戶(hù)的13種方法
2.利用微信尋找客戶(hù)的有效途徑
3.微信粉絲的管理與轉(zhuǎn)化策略
4.微信圈粉術(shù)：粉絲激增的秘訣
5.微信簽到：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)積累客戶(hù)

八、微信大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1.微信大數(shù)據(jù)的6個(gè)價(jià)值
2.客戶(hù)關(guān)系管理
3.自媒體應(yīng)用
4.關(guān)系鏈管理
5.線(xiàn)下數(shù)據(jù)分析和商業(yè)決策指導(dǎo)
6.基于地理位置的線(xiàn)下商家搜索
7.基于用戶(hù)行為分析的精準(zhǔn)推薦

九、微信營(yíng)銷(xiāo)的步驟、方法、技巧與禁忌

1.微信營(yíng)銷(xiāo)的10大原則
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的步驟之“天龍八步”
3.微信營(yíng)銷(xiāo)的10大技巧
4.微信營(yíng)銷(xiāo)的10大禁忌

十、微信營(yíng)銷(xiāo)的終極武器

1.如何增加瀏覽率
2.如何增加互動(dòng)率
3.如何增加曝光率
4.如何增加關(guān)注度
5.如何增加活躍度
6.如何增加忠誠(chéng)度

十一、微信營(yíng)銷(xiāo)效果的量化與評(píng)估

1.微信營(yíng)銷(xiāo)6大要素的衡量指標(biāo)
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法
3.巧用微信數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

十二、企業(yè)該如何做微信營(yíng)銷(xiāo)

1.大品牌企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
2.金融和地產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
3.醫(yī)療企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
4.教育行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
5.本地服務(wù)行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
6.電商行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)
7.微信對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的威力
8.微信能否讓傳統(tǒng)媒體煥發(fā)新生
9.制造業(yè)、加工生產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等中高層管理者

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》課程目的
Ø 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
Ø 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
Ø 幫助企業(yè)建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧；
Ø 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶(hù)關(guān)系和尊重；
Ø 通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手；
Ø 學(xué)習(xí)微時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意法門(mén)，掌握微時(shí)代免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)秘訣；
Ø 獲得從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到微營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型密匙，獲得在微商業(yè)時(shí)代利于不敗之地的秘訣。
Ø 發(fā)現(xiàn)6億微信用戶(hù)背后商機(jī)，了解電子商務(wù)在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
Ø 了解移動(dòng)商務(wù)中的個(gè)性化服務(wù)及全球發(fā)展現(xiàn)狀

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》所屬專(zhuān)題
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《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，談判技巧與4G時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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