《顧問式銷售及談判技巧》課程詳情
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培訓對象
顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業(yè)等
課程介紹
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產品（服務）的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境下，銷售人員如何才能夠提供高品質、高效率、專業(yè)、物超所值的產品服務，并與客戶建立良好的互動關系呢？顧問式銷售強調對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，使銷售方式從以產品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業(yè)伙伴。
課程大綱
一、認識銷售
l 銷售模式
l “客戶第一”的銷售理念
l 客戶滿意的意義
l 小組討論：銷售人員的角色與技能
l 銷售三要素
l 控制區(qū)理論： 控制／影響／關心
l “真實一刻”
l 超越客戶期望值
l 客戶購買周期
l 客戶的購買決策
二、銷售流程概述
l 以客戶中心的銷售流程
三、銷售準備工作
l 銷售人員的自我準備
l 客戶的分類：紅黃藍綠
l 客戶溝通的基本語法
l 認同法
l 贊美法
l 引導法
l 敘述法
l 反問法
l 承諾法
四、客戶接待
l 消除客戶疑慮
l 建立客戶信心
l 擴大客戶舒適區(qū)
l 潛在客戶 電話接待
l 重要的第一聲問候
l 產品咨詢的處理
l 價格咨詢的處理
l 小組演練
五、需求分析
l 冰山理論
l 提問
l 積極傾聽
l 總結
l 小組演練
六、產品介紹
l 設定標準
l F.B.I. 產品介紹法
l 數(shù)字推演
l 專業(yè)名詞
l 情景演繹
l 雙借對比
l 小組討論
七、議價成交
l 客戶的抗拒
l 客戶抗拒的 處理原則
l 抗拒處理的要點
l 抗拒處理的技巧
l 抗拒處理應對話術演練
l 成交技巧
八、售后跟蹤
l 售后跟蹤的準備
l 定期聯(lián)系跟蹤
九、潛在客戶開發(fā)
l 潛在客戶開發(fā)的要點
l 接觸潛在客戶的途徑
l 開發(fā) 潛在客戶的方法
l 漏斗原理
l 客戶拜訪
《顧問式銷售及談判技巧》課程目的
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者
《顧問式銷售及談判技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售及談判技巧》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
顧問式銷售技術、
《顧問式銷售及談判技巧》授課培訓師簡介
陳老師
咨詢專家
擅長壓力管理、高效溝通、銷售技巧
8年實業(yè)公司管理經歷+ 10年智業(yè)公司經歷
擅長調整學員的壓力、同時運用教練技術，使學員認識到自己的價值和潛力，在積極的心態(tài)下，追求卓越
實戰(zhàn)經驗：
上海艾斯博特 汽車4S店培訓師 2014
上海西麥優(yōu)仕 汽車4S店培訓師 2012-2013
聯(lián)縱智達集團 咨詢師、培訓師 2008 – 2011
水星家紡 培訓招商經理 2003 – 2007
陳老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓經驗。陳老師能根據(jù)成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持90％以上。
服務客戶：
一汽紅旗轎車（采購部+全網4S店管理層+全網4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車（局網4S店），京愛爾康居集團、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達股份、重慶南摩銷集團、珠海E&V集團、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團、沈陽中稻股份 沈陽機床股份 ……
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