《大客戶銷售策略》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 Part 1 大客戶迷宮
【課程精讀】很少有客戶會直接對供應商說：“你肯定沒機會了�！睂Σ少徸钣欣�的情況是，至少有三家供應商在競爭這一訂單，作為壓價工具，或安全備胎。
01客戶購買決策分析
 發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進和采購計劃達成一致
 建立供應商選用標準，貨比三家，做競爭性評估
 消除決策風險，進入商務談判和購買承諾階段
 關注項目進度與成功、供應商的服務和響應時間
02銷售漏斗流程管理
 市場導入期，開展銷售機會評估，確保項目入圍
 項目銷售期，聚焦客戶需求分析與關系深度經(jīng)營
 簽約執(zhí)行期，實現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達成
 銷售應用工具箱——項目機會評估表


Part 2 市場導入期
【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進程中已先失一局，尤其是當對手寫了這份需求說明書時。
03機會評估與信任建立
 與客戶聯(lián)絡人及相關部門多批次訪談，收集信息
 評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策
 提供參考建議或幫助，關注客戶，建立信任
 尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
04采購識別與項目入圍
 繪制客戶組織架構圖，識別采購角色與流程
 界定使用者、評估者、決策者和批準人
 研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計劃跟進
 銷售應用工具箱——采購角色識別表
Part 3 項目銷售期
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關鍵時刻，只需要將產(chǎn)品的一項性能和客戶一位實權人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機會發(fā)現(xiàn)
 理清不同采購角色的需求與關注，找到競爭優(yōu)勢
 發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領先機會
 企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)
 個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
06方案設計與關系經(jīng)營
 向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術利益
 如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由
 與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務、文化
 銷售應用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表


Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因為“忙”而得到報酬，而是因為“贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應該足夠完整，也應足夠簡明。
07評估勝出與訂單達成
 方案對位：與客戶的評估或決策準則高度切合
 關系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
 權力定位：識別客戶實權人物，獲得明確支持
 接觸到位：與采購關鍵人員有深度交往互動
08戰(zhàn)略選項與商機計劃
 基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢
 戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人，正面交鋒，側翼攻擊，
 局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案
 銷售應用工具箱——項目商機計劃表



《大客戶銷售策略》培訓受眾
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理 , 適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領域

《大客戶銷售策略》課程目的
n 解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時改變
n 掌握在市場導入期、項目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關鍵行為指標
n 識別客戶不同利益相關者在采購決策鏈中的角色，知道他們關注什么，又將如何做決定
n 學會如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務問題及關鍵人物的利益訴求鏈接
n 找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
n 在客戶競爭性評估的關鍵階段知道如何洗牌和站隊，建立有利的游戲規(guī)則或權力支持

《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務與客戶管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、大客戶銷售策略培訓、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

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