《大客戶銷售雙贏談判技巧》課程詳情
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認(rèn)證費用：1200元/人(參加認(rèn)證的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證的學(xué)員無須交納)
備 注:
1.凡希望參加認(rèn)證學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊高級資源管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
2.課程結(jié)束后20日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
——商務(wù)人士“處理利益紛爭、解決疑難問題”的必修課士
——任何事情都好協(xié)商，學(xué)會談判世界都聽你的！
課程背景：古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
整體內(nèi)容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者
單元1：認(rèn)識“雙贏談判” 2hrs體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；
目標(biāo):
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼等分析
如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
如何造勢？
逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“七個維度找籌碼”的工具表
運用談判前的“談判清單”
單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤 2hrs開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)，；
目標(biāo):
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo) 2hrs
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
推測虛實、有效提案的四大招
影響對方的期望值
站在對方角度思考提案
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學(xué)會運用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價用推檔 3hrs討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
談判桌上的心理博弈與推擋功夫
讓步的技巧和藝術(shù)
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏 1-3hr拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
BATNA 最佳替代方案
推進收尾、達成共識的技巧
把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
實戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
行動改善計劃
目標(biāo):
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對，設(shè)計BATNA 最佳替代方案
練習(xí)并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
《大客戶銷售雙贏談判技巧》培訓(xùn)受眾
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士
《大客戶銷售雙贏談判技巧》課程目的
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場練習(xí)和點評您自己的談判問題。
《大客戶銷售雙贏談判技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售雙贏談判技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶銷售雙贏談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介
呂春蘭
呂春蘭 老師
談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；
長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
【學(xué)資歷】
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
【工作經(jīng)歷】
香港榮利集團 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
【授課主題】
雙贏商務(wù)談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧
跨部門溝通 目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通
中層干部管理技能系列 培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT 商務(wù)演示技巧
【授課風(fēng)格和優(yōu)勢】
務(wù)實有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學(xué)即用;
互動控場。具很強的互動教學(xué)、案例引導(dǎo)、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動控場！
親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
【部分授課企業(yè)】
制造業(yè)：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達、上海紫江集團、亞東石化 、海力士-意法半導(dǎo)體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導(dǎo)體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團、寶隆集團、上海實業(yè)、無錫靈山實業(yè)、百事可樂、恒奕集團、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團
醫(yī)療業(yè) ：中美施貴寶、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達醫(yī)療儀器、微創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學(xué))、惠氏制藥（中國）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制
服務(wù)業(yè) ：YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務(wù)、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞、紫江商貿(mào)、佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報關(guān)集團、青浦進出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿(mào)易、上海立昌生物技術(shù)、亨得利、富祺仕貿(mào)易、福伊特、秦山核電站、科醫(yī)國際、優(yōu)美科、安博電子、愛思箱包
金融服務(wù)業(yè)：招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業(yè)聯(lián)盟、中期期貨、中國銀行、浦發(fā)銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯(lián)銀行、富滇銀行、 浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心、工商銀行數(shù)據(jù)中心、仲利國際租賃
汽車交通業(yè)：一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團、 東風(fēng)鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達、上海大眾聯(lián)合汽車 、廣汽傳祺 、長安汽車、 南京聯(lián)鑫集團 、上海地鐵集團、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內(nèi)飾、 加得士、地產(chǎn)建筑業(yè)、萬科房產(chǎn) 、東渡房產(chǎn)、 新城置業(yè) 、華地集團、 剛泰集團、萬維物流、 萬科物業(yè)、 魔方公寓 、恒隆地產(chǎn) 、嘉華國際、上海城市估價、 上海外建監(jiān)理、 北京墨臣設(shè)計、 水晶石 、亞龍灣愛立方
電信/IT/通訊業(yè) ：上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀(jì)新元、 電信10000號、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、 水晶石數(shù)字科技、 騰博視通、 聯(lián)想移動 、中國聯(lián)通(上海)、中國電網(wǎng) 、紅塔集團、 中國煙草、 南方電網(wǎng)
其他：百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓(xùn)師，各大高校EMBA班談判導(dǎo)師
部分客戶組織者和學(xué)員對呂老師課程評價：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓(xùn)聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國
我們上海交大繼續(xù)教育學(xué)院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學(xué)員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學(xué)員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂教授的談判課是我們南大EMBA班最受歡迎的課！學(xué)員們普遍反映務(wù)實有效，解決實際問題！
——南京大學(xué)EDP中心
呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個實際商務(wù)談判案例現(xiàn)場研討和練習(xí),并現(xiàn)場給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學(xué)院
呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場輔導(dǎo)我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！
——威盛電子
呂老師的溝通課和情境領(lǐng)導(dǎo)管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學(xué)員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現(xiàn)場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥
《大客戶銷售雙贏談判技巧》報名服務(wù)流程
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