《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
企業(yè)的資源是有限的,如何快速找到合適的細(xì)分市場,并在合適時機介入合適細(xì)分市場,找到合適客戶?如何用有限資源創(chuàng)造更多線索和機會點?這就需要一系列規(guī)定動作固化形成流程。這套流程簡稱為MTL(Marketto Lead)流程。
1、詳解業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法,引導(dǎo)學(xué)員圍繞線索管理流程框架,學(xué)習(xí)各階段工作開展的方式,為企業(yè)破解業(yè)績增長困局提供實操性的方法論、流程、工具;
2、課程不僅僅講授方法和工具,學(xué)員也可針對自身的案例提問,講師現(xiàn)場指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議,讓學(xué)員學(xué)了就會,會了能用,用了就有成效。
課程大綱:
一、概述
1、營在未來、贏在未來
二、從市場到線索流程的價值與定位
1、從市場到線索管理的價值
2、圍繞細(xì)分市場不斷循環(huán)迭代的過程
3、基于市場的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點不同
4、從市場到線索與其它業(yè)務(wù)的集成
問題研討一:營的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助?
三、從市場到線索流程總體方案
1、市場洞察MI
(1)市場洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計
(2)市場洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
(3)與一般企業(yè)市場洞察做法的差異
2、市場管理MM
(1)連接營銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁
(2)細(xì)分市場是市場管理的基本業(yè)務(wù)單元
(3)三層細(xì)分市場的營銷重點不同
(4)理解市場并策劃如何實現(xiàn)市場目標(biāo)
(5)與一般企業(yè)市場管理做法的差異
3、銷售賦能SCE
(1)銷售賦能的內(nèi)涵與價值接觸的目的
(2)提升銷售傳遞價值、把握市場機會能力
(3)與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異
4、需求生成DG
(1)需求生成的含義
(2)整體邏輯和關(guān)鍵概念
(3)機關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配
(4)開展以客戶為中心的營銷活動
(5)圍繞客戶心理歷程設(shè)計活動地圖
(6)提升客戶學(xué)習(xí)體驗
(7)與一般企業(yè)品牌活動管理的差異
四、市場洞察MI流程介紹
1、市場分析簡介
(1)市場細(xì)分
•市場細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場景與核心價值
•市場細(xì)分核心方法:四分法細(xì)分
•市場洞察的市場細(xì)分和市場管理的市場細(xì)分的關(guān)系
(2)市場趨勢分析
•價值鏈分析:價值鏈基礎(chǔ)信息表
•從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場狀態(tài)
•市場趨勢整合
(3)市場規(guī)模分析、增長分析
(4)競爭對手分析
(5)顛覆式力量分析(波特五力模型)
2、客戶分析簡介
(1)客戶細(xì)分
(2)客戶行為分析
采購特征、分析客戶需要的交易模式、購買傾向性分析
(3)客戶價值分析、需求分析
五、市場管理MM流程
1、細(xì)分市場排序,制定市場策略,并驅(qū)動研發(fā)、銷售、交付等改進
2、綜合市場洞察的信息進行市場細(xì)分
3、市場細(xì)分的場景和規(guī)則
4、細(xì)分市場深入分析,確定細(xì)分市場機會沙盤
5、細(xì)分市場的選擇和組合優(yōu)先級排序
6、細(xì)分市場優(yōu)先級排序為各業(yè)務(wù)部門的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議
7、根據(jù)排序結(jié)果,設(shè)定各細(xì)分市場的業(yè)務(wù)目標(biāo)
8、利用BON模型識別細(xì)分市場客戶的需求與痛點
9、結(jié)合細(xì)分市場的業(yè)績進行差距分析并給出改進建議
10、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場營銷計劃提供輸入
11、細(xì)分市場匹配到對應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
12、細(xì)分市場管理為研發(fā)流程各個決策點提供相應(yīng)輸入
13、開發(fā)和整合細(xì)分市場營銷要素
14、制定市場通路策略
15、從客戶、競爭、自身三個維度提出價值主張
16、針對客戶不同角色和認(rèn)知階段開發(fā)營銷材料,貼近一線使用需求
17、制定細(xì)分市場營銷計劃,策劃營銷舉措,拉通營和銷的目標(biāo)
18、細(xì)分市場績效管理五步法
《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管等中高層銷售管理者、營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等。
《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》課程目的
企業(yè)收益:
1、引入標(biāo)桿企業(yè)線索管理的成功經(jīng)驗,為建立線索管理體系提供方法論和工具;
2、提升市場項目拓展團隊協(xié)同效率,建立全流程閉環(huán)的工作流,協(xié)同挖掘客戶需求;
3、提升員工的線索管理工作專業(yè)能力,熟練使用分析工具,提煉出有價值的線索。
崗位收益:
1、掌握細(xì)分市場核心方法:四分法細(xì)分,尋找市場機會點;
2、運用工具和模型學(xué)會識別細(xì)分市場客戶的需求與痛點;
3、掌握線索管理的流程與方法,對線索進行有序開展與管理;
4、制定細(xì)分市場營銷計劃,策劃營銷舉措,拉通營和銷的目標(biāo)。
《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》所屬分類
市場營銷
《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》所屬專題
流程管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
流程建設(shè)、
向華為學(xué)習(xí)、
流程變革管理培訓(xùn)、
學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、
《向華為學(xué)習(xí):從市場到線索(MTL)銷售流程建設(shè)》授課培訓(xùn)師簡介
王占剛
實戰(zhàn)經(jīng)驗
具有15年華為工作經(jīng)驗,歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉,對于“流程運營既是業(yè)務(wù)運營”擁有獨特見解及成功的一線實踐經(jīng)驗。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間,承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作,是該地區(qū)部業(yè)務(wù)運營與流程重塑領(lǐng)域資深專家。期間,曾負(fù)責(zé)LTC、MCR等集團級重大變革項目在一線的試點落地,對客戶關(guān)系管理有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課經(jīng)驗與影響力
華為大學(xué)金牌講師,十年以上授課經(jīng)驗;曾為數(shù)十家上市公司、國企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù),培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評。
授課特點
內(nèi)容豐富實用,案例真實生動,實用;以極強的語言感染力、生動的現(xiàn)場氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。
主講課程
向華為學(xué)習(xí):狼性營銷的鐵三角組織運作等。
服務(wù)客戶
華為、?低、山東浪潮、國家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……