《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
開(kāi)場(chǎng)白：○工作狀態(tài)自我測(cè)試檢查 ○《價(jià)廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門(mén)特點(diǎn)參與此計(jì)劃，并根據(jù)課程各培訓(xùn)單元，列出你的理解與方法 ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請(qǐng)予以分析
一單元、 運(yùn)籌帷幄-- 4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略
1. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與制定
2. 戰(zhàn)略4 P和6 P
3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
4. CRM和4C理念
5. 后勤保障與核算
6. 營(yíng)銷(xiāo)體系和呈現(xiàn)
工作內(nèi)容：
1. 以客戶(hù)需要滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
2. 以客戶(hù)方便建立銷(xiāo)售渠道而增加購(gòu)買(mǎi)力
3.成本分析、產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)與指定，以提高競(jìng)爭(zhēng)力
4. 溝通宣傳和建立品牌美譽(yù)度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹
實(shí)戰(zhàn)研討：各部門(mén)如何‘圍繞營(yíng)銷(xiāo)年’有效制定《戰(zhàn)略工作實(shí)施計(jì)劃》？
戰(zhàn)略體系的組成與職能部門(mén)相互關(guān)系
問(wèn)題回答：如何獲取客戶(hù)需要滿(mǎn)意度標(biāo)準(zhǔn)以及與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的聯(lián)系
管理工具和練習(xí)
○ CRM和4C理念在工作中應(yīng)用
○ 練習(xí)：成熟度和能力表露四象限
二單元、組織落實(shí)---營(yíng)銷(xiāo)方案制定與專(zhuān)題交流
1．市場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)
2．尖端與實(shí)用
3．組建尖刀排
4．聯(lián)系大本營(yíng)
工作內(nèi)容：
1.市場(chǎng)部組織落實(shí)
2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部組織落實(shí)
3. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組織落實(shí)
實(shí)景分享： 以企業(yè)組織落實(shí)為例，進(jìn)行崗位落實(shí)解析
練習(xí)和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實(shí) 情景模擬演練：○ 設(shè)立廠長(zhǎng)熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過(guò)程
三單元、戰(zhàn)略隊(duì)伍--選擇、培育和建立高效團(tuán)隊(duì)
1. 重要的四層架構(gòu)
2. 渠道營(yíng)銷(xiāo)三模型
3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭
4. 擇人任勢(shì)三境界
工作內(nèi)容：
1.戰(zhàn)略與隊(duì)伍關(guān)系
2.組織價(jià)構(gòu)與層次
3.能力模型測(cè)試
4. 選擇、培育和建立的方法
真實(shí)案例：香港某品牌服裝銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)什么問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：各部門(mén)經(jīng)理主要工作模擬演練 回答問(wèn)題：選人和用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？
分析：如何達(dá)成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？  區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)--與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的架構(gòu)要素
1. 客戶(hù)需求形態(tài)分析
2. 控制區(qū)域資金成本
3. 綜合式的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
4. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向式的培訓(xùn)
工作內(nèi)容：
1.何謂20/80法則工作重點(diǎn)？
2. 作為部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，怎樣有效開(kāi)展工作？
3.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)導(dǎo)向式管理方式
4. 客戶(hù)需求與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理的關(guān)系點(diǎn)
案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國(guó)商界的奇跡！
技能練習(xí)： 作為部門(mén)負(fù)責(zé)人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點(diǎn)是什么？
五單元、細(xì)項(xiàng)管理---細(xì)節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營(yíng)銷(xiāo)工作管理二行為
2. 部屬發(fā)展成熟性指針
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段
4. 團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)六原則
工作內(nèi)容：
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中細(xì)項(xiàng)管理內(nèi)容
2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力
實(shí)戰(zhàn)演練：表彰與批評(píng)的作用和方式
管理工具：部門(mén)發(fā)展四流程
學(xué)以致用：學(xué)員列出（例如市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和其他部門(mén)）職能表內(nèi)容
六單元、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)--- 保證營(yíng)銷(xiāo)成功的方法措施
1．知己知彼
2.市場(chǎng)反饋
3．客戶(hù)服務(wù)
4．市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
5．品牌戰(zhàn)略
6．營(yíng)銷(xiāo)提升
工作內(nèi)容：
1.學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)要素
2. 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與長(zhǎng)期工作實(shí)踐
3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟與四流程
4. 怎么樣實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升？
管理技能： a. 掌握業(yè)績(jī)提升方法 b. 業(yè)績(jī)提升力模型
管理故事： 法國(guó)董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？
第二天： （9:00 - 17:00）
七單元、 以點(diǎn)帶面-- 獲得成功與失敗經(jīng)驗(yàn)方式
1. 解剖麻雀
2. 樹(shù)立典型
3. 突出重點(diǎn)
4. 復(fù)制推廣
工作內(nèi)容：
1. 問(wèn)題預(yù)防管理
2. 員工狀態(tài)分析
練習(xí)與思考： 怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？  如何管理‘居功自傲’的銷(xiāo)售冠軍？
八單元、 營(yíng)銷(xiāo)策劃--- ‘予則立’和謀劃的管理
1. 刻板現(xiàn)象和障礙
2. 情感訴求與共鳴
3. 創(chuàng)新與逆向思維
4. 什么是井蛙效應(yīng)
5. 人文原理與和諧
6. 有效的造勢(shì)技巧
工作內(nèi)容：1. 策劃與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 2. 計(jì)劃、策劃與實(shí)施
案例分析： 伊利品牌 練習(xí)：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的要件
九單元、 執(zhí)行方案--- ‘贏在執(zhí)行’在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用
1. 如何捕捉市場(chǎng)與熱點(diǎn)
2. 市場(chǎng)啟動(dòng)技巧與準(zhǔn)備
3. 趨勢(shì)座標(biāo)分析與選擇
4. 組織參與和工作分工
5. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的確定
6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙
工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案
真實(shí)案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬(wàn)的原因 ○ 銷(xiāo)售部‘挖井理論’
故事分析：諸葛亮‘空城計(jì)’對(duì)你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯(cuò)誤的原因是什么？
思考與練習(xí)： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？  運(yùn)用羅列法排序
十單元、表彰考核-- ‘績(jī)效管理’技能與方法
1. 考核三要素
2. 榜樣的力量
3. 什么是360度考評(píng)？
4. 績(jī)效與落差
工作內(nèi)容：
1. 分析銷(xiāo)售目標(biāo)利潤(rùn)
2. 客戶(hù)滿(mǎn)意度
3. 客戶(hù)投訴如何解決
4. 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建立
5. 品牌知名度如何提高
6. 品牌提升與廣告宣傳是否對(duì)路
7.表彰、激勵(lì)和督促
實(shí)戰(zhàn)案例研討：如何提升團(tuán)隊(duì)總體績(jī)效？
◇ 如何提升員工的忠誠(chéng)度、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力？
◇ 如何加強(qiáng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效進(jìn)行績(jī)效考核？
十一單元、部門(mén)練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？
1. 市場(chǎng)部的作用
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3. 營(yíng)銷(xiāo)矩陣協(xié)調(diào)
4. 后勤與大本營(yíng)
工作內(nèi)容：
1. 輔導(dǎo)員工
2. 溝通協(xié)調(diào)
管理理論：X、Y、Z理論  管理工具：?jiǎn)T工能力模型
案例分析：一個(gè)工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？
十二單元、 穩(wěn)步推進(jìn)-- ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實(shí)戰(zhàn)和技能
1. 理論與技能
2. SWOT分析
3. 實(shí)戰(zhàn)和演練
4. 問(wèn)題點(diǎn)分析
工作內(nèi)容：
1. 穩(wěn)妥與冒進(jìn)
2. 解決瓶頸
管理工具：魚(yú)骨圖分析法  案例分析： 香港服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售難題與解決
培訓(xùn)游戲： ‘千手觀音’ （活動(dòng)策劃與活動(dòng)方案，其中設(shè)立‘熱線，聯(lián)絡(luò)員’….）
學(xué)以致用： 成功法則
1. 成功三法則
2. 差錯(cuò)和預(yù)防
3. 帕累斯原理
4. 威爾遜楔子
歸納與總結(jié)： 如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（方案）  品牌標(biāo)桿理論 波斯頓分析法
案例分析與練習(xí)： （根據(jù)課程單元靈活穿插）
練習(xí)：○ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素 ○ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心 ○ 測(cè)試：銷(xiāo)售潛能開(kāi)發(fā)表 思考：銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)有哪些常見(jiàn)不足？
案例：⑴ 市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn) ⑵ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)實(shí)用謀略 ⑶ 設(shè)計(jì)你企業(yè)的服務(wù)包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33”
測(cè)試：○營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測(cè)量服務(wù)質(zhì)量？ ○‘量化與測(cè)量；游戲：銷(xiāo)售能量、博奕法則等

《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
1.了解顛峰營(yíng)銷(xiāo)理論方法與流程
2.分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異與解決辦法
3.掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧與技能提升方法
4. 理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)與成功要素

《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
CEO、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、•銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)等

《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
巔峰營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)、

《巔峰營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------