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客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案
添加時(shí)間:2013-09-26      修改時(shí)間: 2013-09-26      課程編號(hào):100160126
《客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案》課程大綱
模塊一:職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準(zhǔn)備,首先做到“想做”好銷售工作,…
1、 心態(tài)塑造
Ø ——收入與工作的關(guān)系
Ø ——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
Ø ——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)?
Ø ——客戶經(jīng)理建立的主動(dòng)營銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
Ø ——理解企業(yè)及員工的選擇
Ø ——尊重自己對(duì)企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價(jià)值
Ø ——如何得到客戶的尊重

模塊二: 投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求
Ø ——營銷中確定客戶需求的技巧
Ø ——詢問的目的與實(shí)施策略
Ø ——傾聽的重要性與選擇性
Ø ——化隱藏性需求為明確需求
Ø ——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實(shí)戰(zhàn)操作:3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運(yùn)用背景型、難點(diǎn)型、暗示型、價(jià)值型問題實(shí)現(xiàn)銷售成功。
Ø ——運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
Ø ——運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

模塊三:專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù),…從實(shí)用技巧上全方位教授,使員工“會(huì)做”……
1、 與客戶交易的基本原則是什么
Ø ——以交易游戲的形式引入,加深理解和印象
Ø ——理論講解融于實(shí)踐分析
2、 客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品
Ø ——客戶心理分析,了解影響購買者決策的真正原因
Ø ——更有效地掌握銷售先機(jī)
Ø ——一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
Ø ——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3、 理解銷售,成功是從推銷開始的
Ø ——接觸前準(zhǔn)備
Ø ——電話約訪
Ø ——心態(tài)準(zhǔn)備  
Ø ——銷售面談實(shí)操五步
n 案例演練:需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶分析
Ø ——計(jì)劃與活動(dòng)
Ø ——主顧開拓方法及意義
Ø ——識(shí)別客戶購買信號(hào)
n 經(jīng)典案例分析
5、 如何處理銷售當(dāng)中的拒絕
Ø ——客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動(dòng)
Ø ——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
Ø ——答疑:工作中實(shí)際拒絕的問題
Ø ——講授:拒絕處理公式,舉一反三
Ø ——研討、心得分享
n 案例演練:業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6、 一分鐘打動(dòng)客戶技巧
Ø ——吸引客戶注意,接近客戶的方法
Ø ——引導(dǎo)客戶,掌握與客戶面談技巧,創(chuàng)造購買點(diǎn)
Ø ——掌握介紹產(chǎn)品的方法
Ø ——三句話處理客戶意見,掌握客戶異議處理方法,客戶異議話術(shù)分析
n “一分鐘銷售術(shù)”,推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
7、 客戶成交技巧,引導(dǎo)交易成交
Ø ——客戶對(duì)成交的顧慮心理及及解除方法
Ø ——成交前的信心強(qiáng)化
Ø ——促成的時(shí)機(jī)
Ø ——促成的要點(diǎn)
Ø ——促成的方法
Ø ——促成的動(dòng)作
n 成交技巧范例

n 業(yè)務(wù)促成技巧范例


模塊四:課堂練習(xí)
現(xiàn)場演練加強(qiáng)練習(xí)、記憶,加強(qiáng)學(xué)員參與,以求現(xiàn)場幫學(xué)員解決問題,處理難點(diǎn),使員工“習(xí)慣做”…
Ø ——情景模擬    
Ø ——話術(shù)背誦及演練
Ø ——頭腦風(fēng)暴等

《客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案》所屬分類
市場營銷

《客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案》所屬專題
銷售技巧提升銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、
《客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時(shí)代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動(dòng)客戶銷售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練(12H)
營業(yè)廳主動(dòng)營銷與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)(12H)
集團(tuán)(政企)客戶經(jīng)理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(dòng)(5期)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)(4期)、江蘇移動(dòng)(2期)、陜西移動(dòng)(3期)、滄洲移動(dòng)(2期)、山西移動(dòng)(6期)、湖南移動(dòng)(3期)、安化移動(dòng)(3期)、南平移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、淮安移動(dòng)(14期)、南寧移動(dòng)(4期)、馬鞍山移動(dòng)、防城港移動(dòng)、梧州移動(dòng)、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、上海移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、百色移動(dòng)(2期)、雙鴨山移動(dòng)(2期)、朔州移動(dòng)(6期)、懷化移動(dòng)、麻陽移動(dòng)、會(huì)同移動(dòng)、芷江移動(dòng)、郴州移動(dòng)、張家界移動(dòng)、廣元移動(dòng)、成都移動(dòng)音樂基地、長沙移動(dòng)(3期)、日照移動(dòng)(2期)、南京移動(dòng)(2期)、河北移動(dòng)(7期)、隨州移動(dòng)(2期)、臨沂移動(dòng)、海南移動(dòng)(4期)、江門移動(dòng)、湛江移動(dòng)(3期)、河南移動(dòng)(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
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