《銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉》課程大綱
第一部分：銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練作為銷(xiāo)售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。
1、感恩心態(tài)
2、共贏心態(tài)
共贏是職業(yè)價(jià)值最大化；
共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶(hù)共贏；
3、 老板心態(tài)
什么是老板心態(tài)；
打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠(chéng)；像老板那樣積極主動(dòng)；
4、 執(zhí)著心態(tài)
何謂執(zhí)著心態(tài)；
堅(jiān)持自己的心理高度；
執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則
5、 空杯心態(tài)
何謂空杯心態(tài)；
永不自滿；
嘗試歸零；
6、學(xué)習(xí)心態(tài)
不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰
現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才
不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)
第二部分:銷(xiāo)售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練1、 銷(xiāo)售與服務(wù)禮儀
什么是服務(wù)禮儀？
服務(wù)禮儀與銷(xiāo)售
服務(wù)禮儀的核心
服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則
2、 銷(xiāo)售人員儀容規(guī)范
面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個(gè)人著裝 飾物佩帶
3、 銷(xiāo)售人員儀態(tài)規(guī)范
標(biāo)準(zhǔn)站姿 標(biāo)準(zhǔn)坐姿 標(biāo)準(zhǔn)走姿 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿 標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)
眼神 微笑 握手 鞠躬 遞交名片
4、銷(xiāo)售人員服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范
服務(wù)用語(yǔ)的原則
服務(wù)用語(yǔ)的“宜”與“忌”
招呼用語(yǔ)
答詢(xún)用語(yǔ)
介紹用語(yǔ)
服務(wù)用語(yǔ)演練
情境模擬與現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
5、 銷(xiāo)售人員電話禮儀規(guī)范
接聽(tīng)電話禮儀規(guī)范
撥打電話禮儀規(guī)范
聲音（音質(zhì)、音量、語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)）
電話禮儀演練
現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
第三部分：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練1、攻心為上——客戶(hù)心理分析與解讀
積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)
客戶(hù)的四種分類(lèi)與心理分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿足條件
2、贏得興趣——成為受客戶(hù)喜愛(ài)的溝通高手
與客戶(hù)溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶(hù)的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶(hù)溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶(hù)溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶(hù)溝通之傾聽(tīng)技巧
客戶(hù)溝通之反饋技巧
客戶(hù)溝通之贊美技巧
如何贏取客戶(hù)信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練
3、投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
詢(xún)問(wèn)的目的與實(shí)施策略
傾聽(tīng)的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調(diào)查分析
背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問(wèn)題
4、顯示能力——業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
FABE分析
業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做同行同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
如何說(shuō)服客戶(hù)。
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
展示中的異議與狀況處理
練習(xí):電信3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類(lèi)型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
常見(jiàn)異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習(xí):異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練
6、臨門(mén)一腳——最終成交技巧
締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
購(gòu)買(mǎi)訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結(jié)方法
締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷(xiāo)售情景模擬,流程完整演練
7、關(guān)系維護(hù)——銷(xiāo)售后的客戶(hù)關(guān)系管理
什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？
如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？
客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？
《銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉》適合對(duì)象
從事一線銷(xiāo)售人員。
《銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉》所屬分類(lèi)
人力資源
《銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉》所屬專(zhuān)題
職業(yè)化塑造、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀、
《銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
