《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
1、 攻心為上——客戶(hù)心理分析與解讀
& 積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)
& 客戶(hù)的四種分類(lèi)與心理分析
& 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)4G終端產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
& 如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
& 針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿(mǎn)足條件
2、 贏得興趣——成為受客戶(hù)喜愛(ài)的溝通高手
& 與客戶(hù)溝通的方法和步驟；
& 如何迅速引起客戶(hù)的興趣；
& 快速建立良好的第一印象
& 客戶(hù)溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
& 客戶(hù)溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
& 客戶(hù)溝通之傾聽(tīng)技巧
& 客戶(hù)溝通之反饋技巧
& 客戶(hù)溝通之贊美技巧
& 如何贏取客戶(hù)信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練
3、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
& 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
& 詢(xún)問(wèn)的目的與實(shí)施策略
& 傾聽(tīng)的重要性與選擇性
& 化隱藏性需求為明確需求
& 成功的SPIN需求調(diào)查分析
& 背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
& 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
& 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找4G終端產(chǎn)品暗示型問(wèn)題
4、 顯示能力——4G終端產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
& 如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
& 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
& FABE分析
& 4G終端產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
& 如何做同行同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
& 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
& 如何說(shuō)服客戶(hù)。
& 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
& 展示中的異議與狀況處理
練習(xí):4G終端手機(jī)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練
5、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)4G終端產(chǎn)品異議的類(lèi)型及原因
& 處理異議的原則與程序
& 解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
& 常見(jiàn)異議的處理方法；
& 異議處理的技巧掌握。
練習(xí):4G終端產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練
6、 臨門(mén)一腳——最終成交技巧
& 締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
& 購(gòu)買(mǎi)訊息與線索解讀
& 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
& 常用締結(jié)方法
& 締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
& 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
& 要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷(xiāo)售情景模擬,流程完整演練
7、 關(guān)系維護(hù)——銷(xiāo)售后的客戶(hù)關(guān)系管理
& 什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？
& 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
& 如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？
& 如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？
& 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
& 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？
《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》課程目的
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的操作流程和工作步驟，掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
O 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)積極心態(tài)對(duì)自己的人生和工作的重大影響
O 建立完整專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售程序及流程概念，培養(yǎng)現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念
O 以實(shí)務(wù)演練方式將銷(xiāo)售知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能
O 有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的
O 使學(xué)員掌握同客戶(hù)溝通，處理客戶(hù)情緒的基本程序
O 通過(guò)實(shí)景案例研討，得到針對(duì)性的解決銷(xiāo)售問(wèn)題的建議
O 4G終端產(chǎn)品需求提煉,提高銷(xiāo)售效能；
O 加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷(xiāo)售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷(xiāo)售；
《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
本課程適合通信行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售人員
《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、
終端培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
《4G終端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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