《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》課程大綱
培訓(xùn)對象
營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理
營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理
儲備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓(xùn)形式
講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論
培訓(xùn)時間
2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)大綱
第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析


第二部分 如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進行外部營銷調(diào)研
3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內(nèi)部營銷調(diào)研
外部營銷調(diào)研
SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設(shè)計
產(chǎn)品策略設(shè)計
價格策略設(shè)計
通路策略設(shè)計
促銷策略設(shè)計
傳播策略設(shè)計
4、市場行動計劃制訂
市場計劃的內(nèi)容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、銷售行動計劃制訂
銷售指標(biāo)的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略


第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行
一、營銷計劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析
工具四：財務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環(huán)境評估
宏觀經(jīng)濟
文化背景
市場
客戶
行業(yè)
競爭者
分銷渠道和經(jīng)銷商
供應(yīng)商
市場后勤
消費者
2、營銷戰(zhàn)略評估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設(shè)立
部門間的關(guān)系和溝通
營銷信息系統(tǒng)
營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動的財務(wù)評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產(chǎn)品或服務(wù)
價格
分銷渠道
廣告、銷售促進和公共關(guān)系
銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業(yè)績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析


第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標(biāo)的修正
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？
四、案例：商都集團銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析



《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》課程目的
課程簡介
營銷計劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動，另外營銷部門的日常工作需要根據(jù)營銷的計劃進行系統(tǒng)的安排，并有效的進行分解。
營銷計劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率；同時可以有效提高部門間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險。
本課程緊緊圍繞營銷計劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開，通過對營銷計劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實例分析，對營銷計劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對營銷計劃進行有效考核等進行互動闡述，讓學(xué)員掌握營銷計劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營銷計劃從制訂到落地都能有一個較好的依據(jù)。
培訓(xùn)目標(biāo)
Ø 了解營銷計劃對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識營銷計劃對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響。
Ø 掌握營銷計劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場實際的營銷計劃。
Ø 提升營銷計劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達成。
Ø 學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進銷售目標(biāo)的全方位達成。
Ø 學(xué)會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預(yù)算，提高市場投入和產(chǎn)出比。

《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》所屬分類
市場營銷

《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、年度營銷計劃培訓(xùn)、營銷管理、年度計劃、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、

《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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