《中國移動電話經理服務營銷技能提升基礎班》課程大綱
【培訓對象】
黑龍江移動市場部電話經理（包括新近擔任電話經理崗位人員）
【培訓方式】
采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
【培訓時間】
課程時長：12學時/2天
中國移動電話客戶經理服務營銷技巧——基礎班
【課程大綱】
模塊一 電話經理的情緒與壓力管理
一、陽光心態(tài)培養(yǎng)
以客戶為中心的服務心態(tài)
服務心態(tài)的修煉
成就你的陽光心態(tài)
二、情緒與壓力管理技能
不良的情緒與壓力是如何產生的
壓力對電話經理的影響
職場人的壓力現狀
心理壓力的兩面
測試：壓力評估
超負荷壓力的影響
不良情緒與壓力的調試心理技巧
把握今天
用積極趕走消極
坦然接受不可避免的事實
通過放松身體來減輕憂慮
找人傾訴
轉移注意力、娛樂
常見的壓力問題和對策
亞歷山大的業(yè)績
無休止的加班
職業(yè)前景的迷茫
臨時性任務頻繁干擾
客戶的抱怨、辱罵、難為
工作和家庭之間矛盾重重

模塊二 電話經理服務流程
第一次電話拜訪
VIP客戶欠費催繳及余額預警提示
VIP客戶套餐到期前溫馨提示服務
VIP客戶節(jié)假日拜訪（生日、節(jié)假日）
VIP客戶的個性化關懷行動
VIP客戶個性化信息的搜集、整理、分析
VIP客戶異議、投訴、離網處理

模塊三 電話服務溝通技能
電話溝通技巧
電話溝通的常見問題
恰當的電話溝通方式
錯誤的電話溝通方式
提升你的通話風格
電話禮儀
傾聽——拉緊與客戶的關系
傾聽的含義
傾聽的層次
傾聽的干擾因素
積極傾聽技巧
傾聽中暫停的運用
現場模擬：客戶對我們的“存話費送手機”特惠活動疑云重重，用傾聽技
巧讓客戶完全接受
提問——了解客戶的需求
提問有什么意義
怎樣聰明提問
開放式探問法和封閉式探問法靈活運用
漢堡提問法挖掘客戶需求
提問過程中應要注意的那些事
模擬訓練：客戶給客服最差的評價，請用提問技巧找出低滿意度的原因
同理——站在同一個陣營
同理心的價值
表達同理心的話術
說“您是說……/您的意思是……”來重復客戶的需求
說“我理解……”來表達對對方情緒的感同身受
說“您能……嗎？”來嘗試了解客戶心中想法
模擬訓練：電話經理向客戶推薦充話費送智能機，客戶說要離網了，請用同理技巧留住客戶并促成新業(yè)務
引導——讓客戶逐步向我們靠攏
引導技巧的應用
引導的第一層含義——自然過度
引導的第二層含義———趨利避害
現場模擬：你們老推薦些我不要的業(yè)務，有病��？
現場模擬：我用電信挺好的，暫時不打算換網
贊美——溝通中的潤滑劑
為何贊美
贊美的方法
三點式贊美
案例：對不同客戶的不同贊美詞匯總
現場模擬：對抱怨客戶的常用贊美法
分享：對男性/女性客戶的贊美技巧

模塊四 電話服務禮儀
超強親和力的聲音訓練
什么是親和力
電話里具有親和力的特征
聲音控制力的修煉
語氣
語速
聲調
音量
笑聲
聽聽看：哪個接線生更有親和力？
練習：女性如何訓練出優(yōu)美而動聽的聲音
練習：男性如何訓練出渾厚好聽的聲音
電話禮儀
接聽禮儀
開場禮儀
通話禮儀
結束禮儀
禮儀禁忌
現場演練：不規(guī)范電話禮儀
電話中的規(guī)范用語
電話服務禁忌用語
電話經理常用服務用語
模塊五 電話營銷實戰(zhàn)技能
電話銷售前的準備
外呼心態(tài)調整
外呼前的知識準備
何謂USP
推介業(yè)務的USP是什么
USP提煉的關鍵點
外呼腳本的靈活運用
外呼腳本的活用要點
客戶的常見問題及應對策略
客戶信息快速熟悉與客戶消費心理快速掌握
外呼計劃工作表
開場白之決勝60秒
開頭語
禮貌問候
核對對方身份
公司簡介
部門簡介
個人簡介
練習：針對陌生客戶的開頭語
練習：針對熟悉客戶的開頭語
客戶最害怕聽到的開場白
瞬間引起客戶興趣
開心法則
信任法則
重視法則
恐懼法則
困惑法則
緊張法則
挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的錦囊
提問的原因
兩種提問方式
外呼提問把握的原理
漢堡提問法
現場模擬：請用漢堡提問挖掘客戶對市話包月的需求
卓有成效的產品介紹
產品介紹的3個魔力詞語
提高銷售成功率的魔力介紹法
感受介紹法
比較介紹法
輕重介紹法
他人見證法
練習：用對比介紹法推薦“存話費送上網流量”政策
練習：用他人介紹法為客戶推薦“天氣預報”業(yè)務
客戶異議處理與挽留技巧
客戶轉網蛛絲馬跡
客戶轉網原有
挽留客戶的五步法
優(yōu)惠政策挽留客戶的策略分析
客戶異議是常事
基于客戶性格挽留客戶
性格不同的客戶異議也不同
挽留住客戶的必備心態(tài)
面對異議的必備心態(tài)
客戶異議處理的四大技法
客戶常見異議
考慮一下
不需要
沒時間
等我和家人商量一下
沒有興趣
我不相信你們
我有興趣會自己去柜臺問的
這個產品其他公司也有，你們有什么不同嗎？
你們分紅能保證是多少的嗎？
你們到底是不是騙人的
抓住成交信號
什么是成交信號？
成交的語言信號
成交的感情信號
成交的動作信號
及時抓住成交的信號
引發(fā)下一次交易的結束語

《中國移動電話經理服務營銷技能提升基礎班》課程目的
【課程背景】
隨著全業(yè)務運營時代的到來，運營商之間的競爭也越發(fā)激烈，客戶的對產品和服務的要求也越來越高，以往只使用初級的電話營銷技巧進行簡單產品和服務的銷售已經無法滿足現狀。作為中國移動的電話經理也正在面對著這樣的挑戰(zhàn)，從各個方面訓練電話經理的綜合素質與技能勢在必行。在這樣的情況下，金元素公司結合通信行業(yè)特點，針對電話經理的工作職能，開發(fā)了電話經理服務營銷技能訓練課程。
本課程先從服務心態(tài)入手，讓電話經理意識到積極的心態(tài)對工作的巨大意義，然后通過標準化的訓練，使電話經理們學會標準的電話服務禮儀。課程核心是對電話經理的綜合技能提升，分別從電話溝通技能、電話營銷技能、客戶關系維護技能，以及情緒與壓力管理技能等幾個方面著手，通過講師的講解并結合大量的練習，讓電話經理可以掌握并學會運用這些知識。
【培訓收益】
1、讓電話經理在工作中擁有更積極的服務心態(tài)，提升電話經理的情緒與壓力管理技能，使他們可以更好的減輕壓力，管理情緒。
2、規(guī)范電話經理的電話服務禮儀標準，提升電話溝通技能；
3、通過大量的訓練，使電話經理的外呼技巧和電話營銷能力得到提升；
4、通過對全局觀念的明晰，正確理解企業(yè)對外長期經營的理念，有效經營高價值客戶；
5、了解客戶關系維護的重要性，提升客戶關系維護技能。

《中國移動電話經理服務營銷技能提升基礎班》所屬分類
市場營銷

《中國移動電話經理服務營銷技能提升基礎班》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行網點培訓、服務營銷培訓、卓越服務、新經理人、營銷管理、狼性營銷、微笑服務培訓、品牌營銷管理、房地產營銷、海外營銷、

《中國移動電話經理服務營銷技能提升基礎班》內訓服務流程

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