《大客戶銷售策略》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）

第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

目標、情景、工具

 告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

 尋找大客戶的核心價值鏈KVC

 通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型

 找到客戶PPP中問題幫它強化供應(yīng)鏈

 提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法

 行動后學習AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

目標、情景、工具

 客戶調(diào)查：建立銷售的生命線

 如何有效利用個人資源與公司資源

 發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持

 依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃

 行動后學習AAR

第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 

目標、情景、工具

 接觸前的心理準備和資料準備有哪些

 月度計劃與周計劃的制定

 策劃大客戶的拜訪

 精心選擇要使用的見面陳述方法

 如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

 行動后學習AAR



第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

目標、情景、工具

 用MAP地圖找出目標客戶的關(guān)鍵人

 準確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀

如何走進關(guān)鍵人的日常生活和工作中

 滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點和買點

 如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

 行動后學習AAR

第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動 

目標、情景、工具

 正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

 處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練

 FABE方案呈現(xiàn)法則

 SPIN提問法

 報價策略（構(gòu)建利益陣地）

 雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

 談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標）

第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 

目標、情景、工具

 反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標圖

 銷售流程的控制與評估

 行動后學習AAR

《大客戶銷售策略》培訓受眾
市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理

《大客戶銷售策略》課程目的
大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

* 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員

* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程

* 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利

* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風險

* 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略

* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

* 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變

* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、大客戶管理培訓、大客戶銷售策略培訓、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、

《大客戶銷售策略》授課培訓師簡介

《大客戶銷售策略》報名服務(wù)流程

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