上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價同源效應(yīng)與唯價格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營銷近視癥
2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個彎
4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問、依他

中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價值
1、產(chǎn)品價值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識擴充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當贊美
4、不斷認同
5、全面模仿     6、第一印象 7、專家風(fēng)采
8、見證實錄 
三、騰龍第三式：塑造價值
1、控制客戶期望值
2、獨一無二的感受與買點
3、人性七宗罪與價值塑造七法
4、金錢運算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式：開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問題
5、獲取推薦
6、未來的線索

下篇：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評估客戶價值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式