《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》課程詳情
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20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)。因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶的客戶，而企業(yè)高層往往是訂單重要的決策人之一，銷(xiāo)售是否成功在很大程度上取決于高層及大客戶的銷(xiāo)售，但在這類(lèi)銷(xiāo)售過(guò)程中常常遇到讓銷(xiāo)售管理者們苦惱不已的問(wèn)題——
q 如何進(jìn)行客戶分析？
q 如何識(shí)別新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
q 如何理解客戶的業(yè)務(wù)？
q 如何與高層進(jìn)行有效交流？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀解決方案式銷(xiāo)售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售》的精彩課程，本課程通過(guò)客戶分析，并提供高層銷(xiāo)售模型，為銷(xiāo)售管理者分解銷(xiāo)售步驟，建立與高層與大客戶的有效交流，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行高層和大客戶的銷(xiāo)售。

【第一天】
一、 大客戶銷(xiāo)售課程介紹
1、目標(biāo)
（1）對(duì)課程的目標(biāo)進(jìn)行定位
（2）回顧關(guān)鍵的計(jì)劃概念

二、客戶分析
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
（2）檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)

三、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
（2）檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷(xiāo)售漏斗，劃分優(yōu)先級(jí) – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶管理部分使用
（3）識(shí)別重復(fù)性銷(xiāo)售收入并確定如何保有這些收入

四、識(shí)別新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）進(jìn)行“空白”分析 – 通過(guò)將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題，來(lái)識(shí)別潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（2）通過(guò)有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理

五、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（2）設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容

六、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）識(shí)別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）-用于進(jìn)行客戶管理
（2）分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃
（3）確保成為客戶的"可信賴的顧問(wèn)"
（4）對(duì)可能的問(wèn)題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)

七、客戶管理
1、目標(biāo)和練習(xí)
（1）討論客戶年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理
（2）分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡(jiǎn)報(bào)
 
【第二天】
一、 高層銷(xiāo)售課程介紹
1、 目標(biāo):
（1） 介紹研討會(huì)的目標(biāo)
（2） 討論掌握高層銷(xiāo)售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
（3） 分析銷(xiāo)售人員不愿意向客戶高層進(jìn)行銷(xiāo)售的原因
（4） 根據(jù)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，分析對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)階段
2、 練習(xí):
（1） 學(xué)員自我介紹；討論高層銷(xiāo)售中遇到的挑戰(zhàn)

二、高層銷(xiāo)售模型
1、 目標(biāo)：
（1） 分析銷(xiāo)售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
（2） 根據(jù)高層與銷(xiāo)售方的互動(dòng)，描述不同層次的客戶高層關(guān)系
（3） 討論成為"值得信賴的顧問(wèn)"所需要采取的方式
（4） 引入高層銷(xiāo)售模型5步法

三、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)
1、 目標(biāo)
（1） 討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷(xiāo)售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
（2） 分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
（3） 銷(xiāo)售人員最不應(yīng)該說(shuō)的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
（4） 哪些資源可以用來(lái)研究客戶的狀況
（5） 討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
（6） 介紹價(jià)值樹(shù)－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
2、 練習(xí):
（1） 回顧課前作業(yè)
（2） 將客戶研究技術(shù)應(yīng)用到真實(shí)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中

四、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層
1、 目標(biāo)
（1） 討論高層在購(gòu)買(mǎi)決策中的角色以及銷(xiāo)售人員應(yīng)如何調(diào)整銷(xiāo)售方式
（2） 討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的訊息
（3） 設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
2、 練習(xí)
（1） 設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的價(jià)值陳述

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、 目標(biāo)
（1） 跨過(guò)"看門(mén)人"的策略
（2） 決定采用解決問(wèn)題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
（3） 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
（4） 與高層舉行會(huì)議的日程安排要素
（5） 介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
（6） 討論進(jìn)行高層對(duì)話時(shí)的顧問(wèn)式提問(wèn)方式
（7） 設(shè)計(jì)高層支持者信件，總結(jié)戰(zhàn)略對(duì)話的內(nèi)容
2、 角色演練：戰(zhàn)略支持式的高層對(duì)話

六、管理－與高層進(jìn)行有效交流
1、 目標(biāo)
（1） 如何讓高層開(kāi)始啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)流程
（2） 討論除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外，銷(xiāo)售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
（3） 如何在整個(gè)銷(xiāo)售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報(bào)－建立信用
1、 目標(biāo)
（1） 討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
（2） 定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)

八、付諸實(shí)踐
1、 介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐



《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、市場(chǎng)部經(jīng)理/主管、各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員等

《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》課程目的
1、 劃分銷(xiāo)售機(jī)會(huì)優(yōu)先級(jí)別
2、 運(yùn)用客戶高層簡(jiǎn)報(bào)進(jìn)行客戶管理
3、 描述高層銷(xiāo)售模型五步法
4、 掌握五大步驟與高層有效溝通的方法

《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《Solution Selling高層銷(xiāo)售&大客戶銷(xiāo)售（版權(quán)課限30人）》報(bào)名服務(wù)流程

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