《客戶關系管理》課程詳情
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一、大客戶認知與信息分析
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關注大客戶采購的五個要素
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
7.練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1.案例研討與分析技巧
2.客戶關系營銷
3.提升大客戶的滿意度與忠誠度
4.測試及講解：全腦測試及分析
5.幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
4.帶來銷售革命的SPIN
5.特征與收益的區(qū)別
6.如何展示產(chǎn)品收益
7.角色扮演
四、信用管理維系大客戶關系
1.應收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環(huán)境
3.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4.銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7.愛德華法則
8.應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1.銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
2. 收款人種類
3.債務人的種類
4.債務人怎么想？學會換位思考
5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6.客戶拖延的征兆
7.聆聽客戶反饋
8.收款中的POWER法則
9.若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
《客戶關系管理》培訓受眾
各級銷售管理人員
《客戶關系管理》課程目的
1. 了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
3. 掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
4. 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
5. 充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能。
6. 學會4種工具，培訓結束后就可以使用。
7. 掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧
8. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
《客戶關系管理》所屬分類
市場營銷
《客戶關系管理》所屬專題
客戶服務與客戶管理、
中國式關系營銷、
客戶服務培訓、
客戶關系管理培訓、
客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、
工廠精細化管理、
客戶關系管理師認證、
《客戶關系管理》授課培訓師簡介
程廣見
America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理
資歷背景
曾任北京光彩國際公司董事總經(jīng)理
授課風格
擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業(yè)實際運作，從2000年開始，為國內眾多知名企業(yè)實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學員互動的能力，廣受學員好評
授課經(jīng)驗
新浪網(wǎng)、諾和諾德中國、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、SOHU、康明斯中國公司、中國網(wǎng)通、曙光集團、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、國家電網(wǎng)、中兵集團、普天太力、大田物流、天津太平集團、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、立邦漆、華耐集團、四川航空、正升環(huán)保、建設銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運等，擁有豐富的咨詢及培訓項目實施、跟蹤及評估的經(jīng)驗。
《客戶關系管理》報名服務流程
020-29042042
