《打造高績效的營銷團隊》課程大綱
培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
提高中層管理者技能
課程大綱
第一章.營銷團隊的組建與業(yè)績原則
一.現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力
二.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
三.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
四.正確認(rèn)識營銷團隊
1.營銷團隊在企業(yè)中的地位
2.營銷團隊的職能
3.營銷團隊的工作目標(biāo)
五.營銷團隊中的角色定位
六.營銷團隊中的角色勝任要求
七.營銷團隊建立的組織模式
1.地域性營銷組織模式
2.產(chǎn)品型營銷組織模式
3.顧客型營銷組織模式
4.職能型營銷組織模式
八.營銷團隊的規(guī)模
1.確定營銷團隊規(guī)模的原則
2.確定營銷團隊規(guī)模的步驟
第二章.營銷團隊的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)
一成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉
�。ㄒ唬�.“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場
營銷人員的成績是天份嗎？
�。ǘ�.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點
（三）.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個善于
案例分析：為什么老金總能成功？
（1）.多聽少說的好處
�。�2）.多說少聽的危害：
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
�。ㄋ模�.性情論批判
結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)
二.素質(zhì)提升之一----先進的銷售理念
�。ㄒ唬�.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
3）溝通技巧
4.高績效銷售公式
�。ǘ�.掌握SPIN提問式的銷售方略
1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
1）傳統(tǒng)銷售線索：
了解需求—推薦產(chǎn)品—購買
2）現(xiàn)代銷售線索：
客戶還沒想買—引導(dǎo)需求，SPIN提問
2.什么是SPIN提問方式
1）Situationquestion詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2）Problemquestion了解客戶困難的問題
3）Implicationquestion引申出更多問題的問題
4）Need-payoffquestion明確產(chǎn)品價值的問題
3.封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問：啟發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
4.如何起用SPIN提問
案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車
5.SPIN提問方式的注意點
1）現(xiàn)狀問題提問注意點：
2）困難問題提問注意點：
3）暗示或引申問題提問注意點：
案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。
4）價值問題提問注意點：
提問游戲：黑板猜字
�。ㄈ�.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
三素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
�。ㄒ唬�.溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
�。ǘ�.溝通的機理與過程--神經(jīng)語言程式
1.神經(jīng)—語言程式的運用
(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要
(2)溝通過程包括七個部分：
2.神經(jīng)—語言程式的方法原則
對銷售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例：消極表達轉(zhuǎn)化為積極表達
練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處
（三）.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個游戲：（傳話不走樣）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
案例：趙傳：我是一只小小鳥
5.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：肢體語言對行為的影響
溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)
溝通游戲：閉眼撕紙
小組討論：
四素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
（一）.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要
(二)方法具體指導(dǎo)
1.堅定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)
2.堅定和軟弱的反應(yīng)類型表
3.自我肯定的表達方法—堅定的原則和溫和的表達
4.自我肯定表達方法的使用時機
5.自我肯定—暗示法的日常運用
�。ǘ�.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
(三)拓展訓(xùn)練法的特點
（三）.魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵
(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計就是回答下列5個問題
五素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)
�。ㄒ唬�.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面
�。ǘ�.營銷人員團隊潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點
4.如何運用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？
頭腦風(fēng)暴法實地練習(xí)：人生面對的主要風(fēng)險是什么？
第三章.營銷團隊的團隊精神建設(shè)
引子：齊放竹竿游戲
1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者圖示
案例理解：大雁群飛的故事-團隊建設(shè)的重要性
一.營銷團隊建設(shè)的原則
1.團隊建設(shè)原則：確定團隊規(guī)模
2.團隊建設(shè)原則：完善成員技能
案例：周先生和王先生采購?fù)炼沟墓适?br /> 3.團隊建設(shè)原則：培養(yǎng)相互信任精神
4.團隊建設(shè)的原則：優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)
5.團隊建設(shè)的原則：團隊的組織支持
二.團隊的合作與信任
引子：天堂與地獄的區(qū)別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對團隊建設(shè)的意義
案例：不信任是最大的成本
5、團隊建設(shè)常見的四類問題
案例：石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的解決
三.企業(yè)文化與營銷團隊文化
1.企業(yè)文化的概念
2.企業(yè)文化結(jié)構(gòu)
3.如何進行企業(yè)文化的宣貫及實施
4.依據(jù)企業(yè)文化打造營銷團隊文化
四.打造營銷團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
游戲：體驗?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的營銷團隊?wèi)?yīng)具備哪些特征？
6.在團隊精神方面，營銷經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？
7.團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例1答案
案例2：某知名集團公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例2答案
案例3：某壽險公司營銷員丟單
第四章.如何激勵和考核營銷團隊及成員
一.營銷團隊有效激勵的方式方法
引子：如何激勵員工格言
案例：任經(jīng)理的激勵措施
案例：英國的長壽公司俱樂部
案例：《人力資本》對張錫民的采訪
激勵機制是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容
1.激勵營銷人員的原因
2.有效激勵理論模型
�。�1）馬斯洛需要層次論模型
�。�2）激勵--保健雙因素理論
�。�3）公平理論
�。�4）弗魯姆的期望理論
�。�5）斯金納的強化理論
�。�6）激勵的實用人性內(nèi)因模型
《打造高績效的營銷團隊》課程目的
提高中層管理者技能
《打造高績效的營銷團隊》所屬分類
市場營銷
《打造高績效的營銷團隊》所屬專題
團隊建設(shè)、
銷售團隊管理、
績效考核體系、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
績效與薪酬管理課程、
績效考核管理內(nèi)訓(xùn)、
營銷管理、
團隊經(jīng)營、
房地產(chǎn)人力資源、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
《打造高績效的營銷團隊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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