《銀行廳堂營銷技能與技巧》課程大綱
第一篇：銀行營銷理念篇
第一節(jié)：對銀行營銷的理解
Ø 銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知
Ø 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問
Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
² 顧問式營銷---買產(chǎn)品
Ø 銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對銀行客戶的理解
Ø 客戶購買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
² 客戶購買的理性動(dòng)機(jī)
² 客戶購買的感性動(dòng)機(jī)
Ø 客戶購買深層次動(dòng)機(jī)分析
Ø 客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析
第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：客戶識(shí)別與接觸
Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
第二節(jié)：銀行客戶需求分析
Ø 客戶需要分析的價(jià)值
² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
Ø 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問
v 主動(dòng)詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學(xué)會(huì)傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應(yīng)對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第三節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品推薦
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
² 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時(shí)間、考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
² 異議認(rèn)同
² 問題鎖定
² 取得承諾
² 反問為什么
² 合理解釋
第五節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品成交技巧
Ø 客戶成交的信號(hào)
² 語言信號(hào)
² 行為信號(hào)
Ø 客戶成交前三步暗示法
² 價(jià)格暗示法
² 情感暗示法
² 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接請求成交法
² 選擇比較成交法
² 限制壓力成交法
² 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
《銀行廳堂營銷技能與技巧》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念；
Ø 全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
Ø 掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
Ø 全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
Ø 全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力；
Ø 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
《銀行廳堂營銷技能與技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行廳堂營銷技能與技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行廳堂營銷技能與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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