《做最好的理財客戶經理》課程大綱
第一部分 理財基礎介紹
一、 淺談國內商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展概況
1. 客戶需求問題
2. 產品供給問題
3. 缺少合格的專業(yè)理財人才
4. 缺乏對理財業(yè)務市場的有效管理
5. 銀行開展理財業(yè)務的原因
二、理財基本概念
1. 理財規(guī)劃
2. 理財規(guī)劃的定義
3. 理財規(guī)劃的核心
4. 理財規(guī)劃的步驟
5. 理財報告的制作
6. 客戶終生的理財需求表
三、理財客戶經理的角色定位
1. 銀行產品服務的代理人
2. 銀行品牌形象的代言人
3. 客戶信賴的合作伙伴
4. 高素質的金融職業(yè)經理人
四、理財客戶經理的崗責定位
1. 成就導向與主動性
2. 營銷成交與整合產品方案設計能力
3. 敬業(yè)與職業(yè)精神
4. 溝通、談判與人際能力
5. 韌性與自我管理能力
6. 應變與協(xié)調能力
五、理財客戶經理
1、理財客戶經理的基本職責
2、理財客戶經理行為準則


第二部分 理財營銷流程
一、理財業(yè)務目標客戶的開發(fā)
1、銀行客戶的分類基本標準
2、客戶貢獻度分析
Ø 產品貢獻度、客戶貢獻度、理財師業(yè)績的關系
Ø 客戶貢獻度指標包含的要素
Ø 產品貢獻度分析
3、目標客戶的特征
二、增加與客戶的黏性，建立客戶關系
目的：基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經理成功案例：為什么一個不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
三、客戶分類營銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
2. 客戶分類經常失效的原因
3. 金融服務營銷的客戶分類學
4. 第一資本的零售客戶分類
5. 不同資金量客戶的營銷及維護要點
6． 不同投資風格客戶的營銷及維護要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內心
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經理成功案例：他是如何精準抓住每一個客戶的心？
四、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點和看法，進而成功營銷銀行產
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
其它銀行優(yōu)秀銀行理財經理成功案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶。
五、客戶維護的方式與技巧
1、日常情感關懷
2、售后服務跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺
4、成為個人理財客戶的財富管家
5、成為公司（機構）客戶的事業(yè)伙伴
6、動態(tài)管理、完善客戶數據庫


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特色課程

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客戶服務培訓、理財培訓、新經理人、

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