《網點主任高效營銷管理》課程大綱
課程引入：
l 他山之石:國內外的新型網點
l 銀行業(yè)的轉變
l 銀行的現(xiàn)狀與未來
l 未來銀行的四大特征
思考：
未來銀行的特征與零售業(yè)務發(fā)展在銀行業(yè)務中的占比有什么關系？
什么是營銷管理


營銷篇
一、 網點布局與營銷氛圍塑造
1. 網點布局與引導分流基本原則
2. 銀行網點功能區(qū)的劃分
Ø 三大功能區(qū)
Ø 營業(yè)網點的八大功能區(qū)
一一動動手，設計網點布局
3. 網點營銷氛圍塑造--廳堂營銷氛圍
Ø 宣傳廣告內容
Ø 宣傳廣告形式設計
Ø 宣傳廣告擺放位置
4. 網點營銷氛圍塑造之廳堂現(xiàn)場營銷活動
Ø 網點現(xiàn)場營銷活動時機
Ø 網點現(xiàn)場營銷活動形式
Ø 網點現(xiàn)場營銷活動流程
看看別人怎么做的
二、 崗位職責與前臺營銷流程梳理
1. 網點各崗位職責定位
Ø 網點崗位說明書－網點負責人
Ø 網點崗位說明書－運營主管
Ø 網點崗位說明書－大堂經理
Ø 網點崗位說明書－大堂副理
Ø 網點崗位說明書－封閉式柜臺柜員
Ø 網點崗位說明書－開放式柜臺柜員
Ø 網點崗位說明書－個人客戶經理
Ø 網點崗位說明書－后臺柜員
Ø 網點崗位說明書－理財顧問
2. 網點前臺銷售流程梳理
Ø 客戶發(fā)現(xiàn)自身需求
Ø 客戶獲取所需信息
Ø 客戶選擇服務
Ø 客戶辦理交易
Ø 客戶選擇長期財務伙伴
3. 營銷流程改進重點
Ø 轉變以產品驅動銷售為“以客戶為中心”的銷售，提升客戶體驗，加強客戶忠誠度
Ø 轉變被動營銷為主動營銷，深度挖掘潛在機會
Ø 變全員營銷為協(xié)同營銷
Ø 針對客戶經理管戶，引入商機管理概念，將銷售由結果監(jiān)控變更為有效的過程監(jiān)控。
Ø 引入商機管理，加強銷售過程跟蹤
Ø 客戶經理撰寫客戶溝通報告機制
4. 五大流程組，39支細化流程
Ø 市場營銷及產品銷售
Ø 客戶關系管理及銷售
Ø 輔助交易服務
Ø 現(xiàn)場管理
三、 顧問式營銷能力提升
傳統(tǒng)營銷向顧問式營銷轉變
1. 顧問式營銷流程
Ø 接觸客戶
Ø 激發(fā)需求
Ø 產品展示
Ø 異議化解
Ø 適時促成
Ø 持續(xù)跟蹤
四、 網點績效管理
1. 網點績效管理的設計原則
Ø 有效吸引目標客戶
Ø 提供貼身的專業(yè)化服務
Ø 持續(xù)提升差異化服務
Ø 以客戶為中心的銷售和營銷
2. 基于績效管理的最佳實踐，優(yōu)化網點績效考核
3. 績效管理組織新角色的職責分配
Ø 上級支行（績效考評小組）
Ø 內訓師
Ø 網點負責人（績效經理）
4. 績效管理體系完善方案設計
Ø 績效目標設定
Ø 績效工資設定
Ø 執(zhí)行績效考核
Ø 績效考核結果應用
Ø 績效溝通與輔導


第二部分 管理篇
一、 解讀時間管理
1. 時間與時間管理
2. 時間管理的意義
Ø 時間管理規(guī)劃的意義
3. 時間管理的途徑
Ø 詳細記錄時間運用情況
Ø 系統(tǒng)化管理時間
Ø 找出完整的時間區(qū)塊
Ø 一次只做一件事
4. 時間管理的誤區(qū)
Ø 時間管理時把自己的時間填的滿滿的
Ø 對注意力持續(xù)性的忽視。
Ø 工作分解結構。
Ø 計劃必須完成否則就是失敗的。
二、 解讀目標管理
1. 目標與有效目標設置
Ø 目標—是我們想要達到的境界或目的
Ø 目標設置核心
2. 目標設置的原則
3. 目標設置原則分析
Ø 聚焦最重要目標
Ø 關注引領性指標
Ø 堅持激勵性積分表
Ø 建立規(guī)律問責制
小結+練習：設立自己的目標
4. 時間管理和目標管理
三、 解讀性格色彩
1. 性格色彩簡介
2. 性格色彩作用
3. 發(fā)現(xiàn)你的性格色彩密碼
4. 四種基本性格色彩描述
5. 完成任務的不同方式
6. FPA®溝通

《網點主任高效營銷管理》所屬分類
市場營銷

《網點主任高效營銷管理》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產營銷、工廠精細化管理、海外營銷、品牌戰(zhàn)略與營銷管理培訓、

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