《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
 普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
 關(guān)鍵客戶的核心價值
 如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實踐
 關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
 實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程
 小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
 客戶與供應(yīng)商之間的博弈
 自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
 關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢
 客戶管理和銷售有何變化？
 關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學
 成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
 關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
 關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐如何？
 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標與里程碑
 實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
 通過關(guān)鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
 自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點
 行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關(guān)鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
 案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
 訓(xùn)練教導(dǎo)：以價值為導(dǎo)向的提問技巧
 達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
 行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

技巧二：聯(lián)盟
 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
 關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
 內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟
 達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

技巧三：定位
 關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
 關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
 我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
 達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

技巧四：差異化
 差異化最重要的三大成功要素
 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
 行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

技巧五：融會貫通，四技合一
 四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，做到四技合一

第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
 診斷當前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
 正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
 制定目標和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
 關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

第五講：獨特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
 獨特方案必須滿足的六個維度
 獨特價值方案的框架和內(nèi)容
 獨特價值方案的內(nèi)在邏輯
 實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
 現(xiàn)場指導(dǎo)：學員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation
 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
 關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析
 關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
 演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置
 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標的達成
 實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
 現(xiàn)場指導(dǎo)：學員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》課程目的
通過本課程你將能夠：
 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
 為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案
 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
 進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》所屬分類
市場營銷

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》所屬專題
中國式關(guān)系營銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工廠精細化管理、

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》授課培訓(xùn)師簡介

《客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析》報名服務(wù)流程

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