《采購(gòu)談判技巧》課程大綱
【課程優(yōu)勢(shì)】
1、情境代入，結(jié)合多個(gè)企業(yè)的案例透徹分析，講師現(xiàn)身說(shuō)法；
2、理論與實(shí)踐結(jié)合，通過(guò)重要知識(shí)點(diǎn)的通俗易懂的解析，便于學(xué)員即學(xué)即用；
3、注重實(shí)踐，課程安排有演練和實(shí)踐環(huán)節(jié)，沖擊學(xué)員的行為方式，以提升實(shí)踐技能為目標(biāo)。
【培訓(xùn)形式】
課程講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等
【課程大綱】
第一天上午
第一章 談判在采購(gòu)中的作用
第一節(jié) 商業(yè)談判
1、什么是談判？
2、建立協(xié)議的備選方式
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過(guò)程中的談判
1、供應(yīng)商選擇的過(guò)程
2、特征描述與識(shí)別
3、評(píng)估和選擇供應(yīng)商
4、開標(biāo)后談判
5、合同管理
第三節(jié) 解決沖突的談判
1、沖突的來(lái)源
第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者的談判
1、團(tuán)隊(duì)管理
2、利益相關(guān)者管理
3、談判中利益相關(guān)者的影響
4、利益相關(guān)者矩陣
第二章 談判結(jié)果和方法
第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果
1、結(jié)果和目標(biāo)
2、結(jié)果的范圍
第二節(jié) 談判的取向
1、沖突的處理方式
2、雙重利益模型
3、分配性議價(jià)與整合性議價(jià)談判的比較
第三節(jié) 分配式談判
1、基本策略
2、分配性議價(jià)的戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 整合性談判
1、基本方法
2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)
3、支持整合性談判的因素
第五節(jié) 原則性談判
1、基于立場(chǎng)和基于原則的談判
2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為
第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)
1、設(shè)定目標(biāo)
2、談判的風(fēng)險(xiǎn)
3、談判協(xié)議的最佳備選方案
第三章 談判中的借勢(shì)
第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢(shì)力
1、概念
2、借勢(shì)在談判中的重要性
3、在供需關(guān)系中的勢(shì)力
第二節(jié) 議價(jià)能力的來(lái)源
1、談判中個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源
2、組織勢(shì)力
3、勢(shì)力的依存性
4、提高議價(jià)能力
第三節(jié) 關(guān)系背景
1、關(guān)系圖譜
2、對(duì)抗與競(jìng)爭(zhēng)性
3、合作性關(guān)系
第四節(jié) 最佳關(guān)系
1、交易性方法的使用時(shí)機(jī)
2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素
3、關(guān)系組合
4、供應(yīng)商偏好
第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系
1、關(guān)系價(jià)值與關(guān)系驅(qū)動(dòng)因素
2、信譽(yù)與信任
3、道德和平等
4、關(guān)系管理和談判
第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系
1、沖突的管理辦法
2、解決談判糾紛
3、重新建立信任
案例一：做事從細(xì)微開始
案例二：用“求同”開啟成功合作的大門
第一天下午
第四章 成本和價(jià)格分析
第一節(jié) 供應(yīng)商定價(jià)
1、供應(yīng)商定價(jià)決策中的影響因素
2、供應(yīng)商的定價(jià)策略
3、影響需方價(jià)格決策的因素
4、價(jià)格與成本
第二節(jié) 成本概念
1、成本的構(gòu)成
2、直接成本和間接成本
3、固定成本和變動(dòng)成本
4、混合成本
5、獲取供應(yīng)商的成本信息
6、成本分析
第三節(jié) 成本核算方法
1、邊際成本和吸收成本
2、邊際成本和限制成本
3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法
4、基于作業(yè)的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四節(jié) 利潤(rùn)
1、概念
2、溢價(jià)與利潤(rùn)率
3、盈虧分析
第五節(jié) 價(jià)格談判
1、談判要素
2、定價(jià)協(xié)定
第五章 經(jīng)濟(jì)因素
第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、宏觀經(jīng)濟(jì)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來(lái)源
3、微觀經(jīng)濟(jì)
4、談判前的采購(gòu)研究
5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來(lái)源
第二節(jié) 市場(chǎng)機(jī)制
1、需求與供給
2、市場(chǎng)價(jià)格
3、需求彈性
第三節(jié) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
1、完全競(jìng)爭(zhēng)
2、完全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商務(wù)談判的影響
3、壟斷
4、壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
5、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)
6、寡頭壟斷
7、寡頭壟斷對(duì)商務(wù)談判的影響
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)
1、五因素模型
2、競(jìng)爭(zhēng)者與商務(wù)談判
第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1、商業(yè)周期
2、在全球金融危機(jī)形勢(shì)下的談判
3、匯率的影響
案例一：從結(jié)構(gòu)成本降價(jià)
案例二：日產(chǎn)汽車公司的談價(jià)模型
第二天 上午
第六章 目標(biāo)和變量
第一節(jié) 定義
1、談判變量
2、議價(jià)組合
第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)
1、目標(biāo)范圍
2、談判范圍
3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié) 立場(chǎng)和利益
1、識(shí)別利益
第四節(jié) 如何開場(chǎng)
1、開場(chǎng)與要約
2、提出問(wèn)題
第五節(jié) 談判過(guò)程掌控
第七章 提供過(guò)程資源
第一節(jié) 談判資源
第二節(jié) 地點(diǎn)選擇
1、地點(diǎn)與接待
2、環(huán)境布置
第三節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)
1、個(gè)人談判
2、團(tuán)隊(duì)談判
第四節(jié) 虛擬會(huì)議選擇
1、遠(yuǎn)程會(huì)以談判
2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議
3、電子郵件談判
第八章 談判過(guò)程
第一節(jié) 談判的步驟
第二節(jié) 計(jì)劃與準(zhǔn)備
1、計(jì)劃的必要性
2、計(jì)劃階段的活動(dòng)
3、有效行為
第三節(jié) 談判的首要階段
1、建立和諧關(guān)系
2、議程設(shè)定
3、分配性談判
4、整合性談判
5、開場(chǎng)階段的有效行為
第四節(jié) 試探和提議
1、試探
2、提議
3、說(shuō)服
第五節(jié) 談價(jià)
1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用
第六節(jié) 簽訂合同
1、向協(xié)議邁進(jìn)
2、力爭(zhēng)結(jié)束談判
3、簽訂協(xié)議
4、批準(zhǔn)和執(zhí)行
5、跟進(jìn)管理
案例一：“雙輸”就是“雙贏”
案例二：汽車發(fā)動(dòng)機(jī)公司戰(zhàn)勝BOSCH公司
第二天 下午
第九章 影響和說(shuō)服
第一節(jié) 概念
1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果
2、推動(dòng)與拉動(dòng)
第二節(jié) 說(shuō)服方法
1、說(shuō)服爭(zhēng)論
2、說(shuō)服溝通
3、談判中的說(shuō)服方式
第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)
1、影響的方法
2、一般戰(zhàn)術(shù)
3、在分配性談判中的談判方式
4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)
5、談判手法
5、在處于被動(dòng)時(shí)的對(duì)策
第四節(jié) 行為技術(shù)
1、銷售影響工具
第五節(jié) 道德影響
第十章 談判中的溝通技巧
第一節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)
1、人格的作用
2、談判中的性別差異對(duì)策
第二節(jié) 人際溝通技能
1、人際溝通技能
2、談判過(guò)程中的溝通
3、建立和諧關(guān)系
4、情商
第三節(jié) 有效傾聽
第四節(jié) 會(huì)提問(wèn)題
1、提問(wèn)技巧
2、嚴(yán)峻條件下提問(wèn)方式
第五節(jié) 非語(yǔ)言溝通
1、肢體語(yǔ)言的提示
2、談判方法的差異性
3、國(guó)際談判中的問(wèn)題
第六節(jié) 文化的影響
第十一章 提高談判績(jī)效
第一節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
1、結(jié)構(gòu)化的反思工具
2、評(píng)價(jià)結(jié)果
3、評(píng)價(jià)過(guò)程
第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)
1、需求分析
2、培訓(xùn)和提高
第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理
1、合同管理
2、供應(yīng)商和關(guān)系管理
3、保持供應(yīng)商激勵(lì)和承諾
案例一：路遙知馬力 顧總與中原油田
案例二：斯德哥爾摩效應(yīng)
《采購(gòu)談判技巧》課程目的
1、學(xué)習(xí)實(shí)用的談判技巧
2、了解采購(gòu)談判的一般流程
3、如何通過(guò)有效的溝通達(dá)成降低采購(gòu)成本
4、采購(gòu)談判中的細(xì)節(jié)把握
5、如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
6、談判中的控場(chǎng)技巧
7、如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
8、系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識(shí)
《采購(gòu)談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購(gòu)談判技巧》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、
采購(gòu)管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
雙贏談判技巧、
采購(gòu)成本培訓(xùn)、
《采購(gòu)談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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