《銀行顧問式營銷》課程大綱
課程背景：
隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，傳統的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的服務要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權意識也日趨增強，如何在業(yè)務營銷思路上創(chuàng)新，尋找適應新形勢的營銷模式，走出一條銀行業(yè)務營銷的康莊大道，顧問式營銷將告訴您答案。

授課風格：
劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、提高客戶忠誠度，從而持續(xù)改善營銷績效。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱
第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和利潤空間增長分析
一、中國零售銀行業(yè)新紀元
二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
四、市場環(huán)境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業(yè)務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷
一、何為推銷？何為營銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：客戶經理們的營銷百態(tài)

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善
一、客戶經理角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯動營銷、交叉營銷案例、數據、
三、粘性強化：從單一產品到系統化服務供應商的轉變有利提升客戶品牌依賴度案例、數據、
四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟
一、五大準備動作和工具包
二、專業(yè)顧問必備營銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法

《銀行顧問式營銷》所屬分類
市場營銷

《銀行顧問式營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《銀行顧問式營銷》內訓服務流程

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