《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》課程大綱
第一部分 高端客戶關(guān)系營銷——銀企合作第一關(guān)
1. 現(xiàn)代談判創(chuàng)新模式
2. 與大客戶營銷溝通的定義
3. 如何建立有效銀企合作
4. 營銷談判的三大紀(jì)律與八項注意
5. 高端客戶溝通談判易犯的 15 條錯誤
第二部分 高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1.通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標(biāo)
2.目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3.客戶資金管理計劃的要點
4.應(yīng)用80/20法則進(jìn)行高端客戶管理
第三部分 高級營銷技能——管理好你的高端金融客戶
一、誰是準(zhǔn)高端客戶？
1． 對高端客戶的六個層次理解
2． 目標(biāo)市場的研究
二、開發(fā)高端客戶的技巧
1、準(zhǔn)備工作
1) 物質(zhì)準(zhǔn)備
2) 心態(tài)準(zhǔn)備
3) 電話約訪
2、十大客戶開發(fā)秘籍
破窗理論 資源整合 無欲則剛
3、價值營銷新概念
三、頂尖銷售高級銷售技巧
技巧一、消除客戶逆反降低失敗風(fēng)險
消除逆反的五個策略
1、利用提問來消除客戶的逆反
2、建立可信度，減少客戶逆反
3、利用客戶好奇心以避免逆反
4、利用立場轉(zhuǎn)換法來避免客戶逆反
5、什么是牧群效應(yīng)？
牧群效應(yīng)魔力話術(shù) —— 被遺漏在外
a) 技巧二、客戶雙重購買動機(jī)擴(kuò)大利益增加價值
1. 你會用草莓冰激凌作誘餌釣魚嗎？
2. 如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
3. 需求的三個層次
4. 舉例：金牌與德國牧羊犬
5. 產(chǎn)品利益雙重定位舉例
技巧三、高級探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點
1． 策略性探詢的重點 —— 狀況型提問
2． 策略性探詢的重點 —— 困難型提問
3． 策略性探詢的重點 —— 影響型提問
4． 策略性探詢的重點 —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
四、金融高端客戶服務(wù)技能及投訴處理
1、 客戶資料庫建立
1． 品牌忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
2． 按客戶個性采取不同對策
3． 保持聯(lián)絡(luò)、建立客戶網(wǎng)絡(luò)
4． 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個門
2、 客戶眼里的服務(wù)
1． 增加共同行為，增加共同價值
2． 增加付出，增加客戶負(fù)罪感
3． 提高專業(yè)度，增加信任感
3、 客戶的期望值
降低期望值提高滿意度
4、 客戶忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
如何讓客戶得到意想不到的驚喜
5、 銀行危機(jī)處理的理念
1． 對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注
2． 幫助客戶解決問題
3． 迅速響應(yīng)客戶的需求
4． 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
5． 設(shè)身處地的為客戶著想
6． 提供個性化的服務(wù)
6、銀行如何處理客戶的抱怨與投訴
1． 每個人對服務(wù)都會有些怨言
2． 有效地處理投訴的技巧
3． 解決投訴服務(wù)流程
《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
營銷管理、
狼性營銷、
微笑服務(wù)培訓(xùn)、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產(chǎn)營銷、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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