《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》課程大綱
課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握行銷五項核心技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)�網(wǎng)點客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：












授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員

課程大綱：
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、從國外銀行發(fā)展路徑看我國銀行發(fā)展走勢
1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業(yè)銀行營銷發(fā)展前景
案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控
3、我國銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場競爭
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對策略？

第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型（1.5H）
一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境
1、市場份額逐年縮減
2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場
3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營
4、從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)型
案例分析：微信紅包式資本運(yùn)作給我們的啟示
5、客戶開拓速度日趨緩慢
6、產(chǎn)品升級速度緩慢，無法滿足客戶需求
案例分析：產(chǎn)品不變話術(shù)變，客戶感覺上當(dāng)受騙
7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設(shè)
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析

第三講：系統(tǒng)篇—精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)的建立（3H）
一、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)的二維評估
1、精準(zhǔn)行銷成本評估
A）精準(zhǔn)行銷成本構(gòu)成（人力成本、時間成本、經(jīng)濟(jì)成本）
B）精準(zhǔn)行銷成本管控
工具：精準(zhǔn)行銷成本評估表
2、精準(zhǔn)行銷收入評估
A）精準(zhǔn)行銷收入評估（直接收入、持續(xù)收入、品牌效應(yīng)）
B）精準(zhǔn)行銷收入分析
工具：精準(zhǔn)行銷收入評估表
二、銀行精準(zhǔn)行銷三階發(fā)展路徑
1、起步期的人員選拔與條線管理
2、成熟期的人才復(fù)制與系統(tǒng)建設(shè)
3、突破期的高端服務(wù)與系統(tǒng)完善
小組研討：明確定位本網(wǎng)點處于哪個發(fā)展階段，并根據(jù)不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化模型制定季度完善規(guī)劃。
三、完善精準(zhǔn)行銷四大系統(tǒng)
1、團(tuán)隊系統(tǒng)
A）團(tuán)隊人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動頻次策劃
B）拓展活動流程策劃
C）拓展?fàn)I銷文案策劃
案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績
3、話術(shù)系統(tǒng)
A）電話邀約話術(shù)
B）需求分析問題樹
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
小組研討：根據(jù)所提供工具資料，設(shè)計一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)
4、考核系統(tǒng)
A）定量績效考核
B）結(jié)果績效考核
課程小結(jié)與問題解答

第四講：能力篇—精準(zhǔn)行銷的六階準(zhǔn)備（6H）
一、金牌“行銷”執(zhí)行力
1、為何執(zhí)行？
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
2、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、高效執(zhí)行的3S管理
小組研討：為團(tuán)隊設(shè)定一個激勵機(jī)制；為自己設(shè)定一個激勵機(jī)制
二、合理的時間規(guī)劃與管理
1、時間就是績效
2、時間規(guī)劃的兩大原則
3、合理運(yùn)用碎片時間
4、行銷計劃制定的六要素
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實
工具：行銷活動管理表
三、精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理
1、客戶檔案管理
2、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
3、提升客戶的參與感
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設(shè)計與實施
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶檔案管理表
四、DISC客戶性格識別
1、DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、DISC性格溝通技巧
3、DISC性格理財偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行進(jìn)行推銷演練
五、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來好績效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
小組研討：為自己設(shè)定一個減壓心矛
六、培養(yǎng)無壓溝通能力
視頻分析：悲劇的人機(jī)對話
1、溝通的外在表現(xiàn)形式
2、行銷溝通的心理曲線
3、會溝通的人先會聽
4、一分鐘搞定陌生客戶
5、讓客戶跟你說說心里話
工具：無壓溝通圖表
課程小結(jié)與問題解答

第五講：技能篇—精準(zhǔn)行銷五大核心技能（6H）
一、客戶分析技巧
1、客戶價值模式
2、網(wǎng)點客戶評估三三法
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶三三評估法，為網(wǎng)點做客戶分析方案
3、馬斯洛客戶需求分析
4、三大類客戶的財務(wù)需求分析
情景演練：根據(jù)三大類客戶需求分析技巧，診斷2位核心客戶的財務(wù)狀況
工具：客戶四維識別表
二、電話銷售技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計一套電銷話術(shù)
三、顧問式面面溝通技巧
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設(shè)計，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5、良好的異議處理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機(jī)廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險產(chǎn)品組合計劃書
五、拓展?fàn)I銷及策劃
1、拓展?fàn)I銷的BESC模型
小組研討：根據(jù)BESC模型區(qū)分網(wǎng)點屬于哪種類型，適合何種拓展?fàn)I銷形式
2、拓展?fàn)I銷的策劃
情景演練：小組內(nèi)分工合作，策劃一次精彩的拓展?fàn)I銷方案
3、拓展?fàn)I銷的經(jīng)營與追蹤
4、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊配合六項核能
課程小結(jié)與問題解答

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》課程目的
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握行銷五項核心技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)�網(wǎng)點客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)


《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》所屬分類
市場營銷

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》關(guān)鍵詞
精準(zhǔn)營銷、銀行金融、

《銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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