《銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—郵政版》課程大綱
課程概述：
隨著國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面臨被“培訓(xùn)”過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、增加客戶存量。
舊有的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以持續(xù)維持，金融市場(chǎng)細(xì)分越發(fā)明顯，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、明確的客戶需求開(kāi)拓以及專業(yè)化的產(chǎn)品講解都將決定未來(lái)的市場(chǎng)份額。銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為重要課題，郵儲(chǔ)銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量，在這次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中擁有特定的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)細(xì)分、員工定位等方面更容易融入本次轉(zhuǎn)型的浪潮。
如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中應(yīng)該如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)？
精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過(guò)行銷二維評(píng)估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時(shí)針對(duì)性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中不可或缺的重要課程。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點(diǎn)行銷轉(zhuǎn)型的核心要素
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
4、了解客戶：通過(guò)客戶分析三三法則，能夠?qū)�網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過(guò)DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
5、技能提升：培養(yǎng)拓展專員的五項(xiàng)核心技能，能夠與客戶長(zhǎng)期建立關(guān)系并進(jìn)行良好的客戶關(guān)系維護(hù)；培養(yǎng)柜員及大堂經(jīng)理專業(yè)化廳堂營(yíng)銷技能，能夠快速營(yíng)銷并促成業(yè)務(wù)。
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時(shí)間管理的能力，無(wú)壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

拓展篇—銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、營(yíng)銷條線負(fù)責(zé)人

課程大綱：
導(dǎo)論：各大銀行的營(yíng)銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動(dòng)一個(gè)小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新
第一講：趨勢(shì)篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)（1.5H）
一、我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
視頻分析：去鈔票化的最高境界
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
4、舊有營(yíng)銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分，夯實(shí)市場(chǎng)份額
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪
2、你在動(dòng)誰(shuí)的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷環(huán)境，做本網(wǎng)點(diǎn)行銷SWOT分析

第二講：拓展篇—針對(duì)性的“走出去”才能夠真的“帶回來(lái)”（4.5H）
一、區(qū)域拓展?fàn)I銷七式
1、路演營(yíng)銷
2、節(jié)日營(yíng)銷
3、事件營(yíng)銷
4、跨界營(yíng)銷
5、微信營(yíng)銷
6、興趣營(yíng)銷
7、沙龍營(yíng)銷
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊服務(wù)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃。
二、區(qū)域拓展?fàn)I銷策劃流程概述
1、活動(dòng)策劃流程
活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某郵政網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計(jì)劃
3、拓展?fàn)I銷的六階準(zhǔn)備
三、拓展?fàn)I銷活動(dòng)策劃與組織
1、活動(dòng)目的
2、目標(biāo)客戶
3、活動(dòng)的組織形式
案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。
四、各功能小組的重點(diǎn)工作分工
1、策劃小組：口號(hào)、物料、流程
2、客戶服務(wù)組：走訪目標(biāo)、走訪計(jì)劃、走訪形式、走訪話術(shù)
3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務(wù)營(yíng)銷
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場(chǎng)精細(xì)化社區(qū)活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設(shè)計(jì)的外拓計(jì)劃，進(jìn)行一個(gè)上午的外拓實(shí)戰(zhàn)演練
效果評(píng)估：根據(jù)各小組實(shí)際走訪情況進(jìn)行小組內(nèi)研討、點(diǎn)評(píng)、效果反饋
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

第三講：夯實(shí)篇—精準(zhǔn)服務(wù)存量客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)（6H）
一、需求為導(dǎo)向的客戶服務(wù)
1、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評(píng)估營(yíng)銷模型
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)式客戶快速識(shí)別與分類
3、客戶思維導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷
情景研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，設(shè)置本網(wǎng)點(diǎn)的三三客戶營(yíng)銷法
二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營(yíng)
1、沙龍經(jīng)營(yíng)的意義
2、沙龍經(jīng)營(yíng)經(jīng)典案例解析
案例分析：
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營(yíng)，突破一個(gè)村子的存款業(yè)務(wù)
江蘇銀行的系列包粽子活動(dòng)，即樹(shù)立口碑，又提升業(yè)績(jī)
武漢某銀行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)商圈，網(wǎng)點(diǎn)存款破億
3、沙龍經(jīng)營(yíng)的四大模型
三、沙龍營(yíng)銷—營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍
1、活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)置
2、友好的團(tuán)隊(duì)介紹
3、活動(dòng)環(huán)節(jié)安排
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗(yàn)勝過(guò)客戶經(jīng)理的任何介紹
4、客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的活動(dòng)設(shè)計(jì)
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機(jī)，設(shè)計(jì)一個(gè)老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營(yíng)銷—功能組核能
1、全盤活動(dòng)一手抓—會(huì)務(wù)組
2、物料準(zhǔn)備是關(guān)鍵—物料組
3、活動(dòng)氛圍靠營(yíng)造—主持組
4、客戶體驗(yàn)要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
五、沙龍營(yíng)銷注意事項(xiàng)
1、補(bǔ)位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對(duì)六大戶的沙龍應(yīng)該如何開(kāi)展，有哪些注意事項(xiàng)？
2、針對(duì)市場(chǎng)八店和小微企業(yè)的活動(dòng)應(yīng)如何開(kāi)展，有哪些注意事項(xiàng)？
模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

第四講：維護(hù)篇—做好客戶關(guān)系維護(hù)，持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)（6H）
一、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務(wù)注重品牌意識(shí)
4、上門服務(wù)提高客戶粘性
5、微服務(wù)要持續(xù)、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確
案例分析：娜娜堅(jiān)持不懈的掌上營(yíng)銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬(wàn)
6、找對(duì)核心人物，持續(xù)跟蹤服務(wù)
小組研討：如何有效的針對(duì)六大戶做好客戶關(guān)系維護(hù)？
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、客戶的雙重價(jià)值
2、顧問(wèn)式需求挖掘技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
4、轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：實(shí)戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點(diǎn)客戶資料
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營(yíng)銷技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)顧問(wèn)
課程大綱：
第一講：客戶識(shí)別與客戶開(kāi)發(fā)（1.5H）
1、客戶識(shí)別技巧
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵要素
4、等候營(yíng)銷
5、等候營(yíng)銷關(guān)鍵要素
案例分析：一句話營(yíng)銷對(duì)比分析

第二講：快速建立信任（1.5H）
1、客戶購(gòu)買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶信任的四個(gè)步驟
視頻學(xué)習(xí)：贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財(cái)顧問(wèn)

第三講：顧問(wèn)式需求挖掘技巧（3H）
1、客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險(xiǎn)需求分析
4、需求導(dǎo)向型提問(wèn)
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題？
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
5、提問(wèn)成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
找痛點(diǎn)、挖痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、巧促成
案例分析：詢問(wèn)技巧分析
小組演練：模擬六大戶面談，按照SPIN模型與客戶展開(kāi)對(duì)話
6、客戶需求探測(cè)問(wèn)題樹(shù)的建立
工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問(wèn)題樹(shù)
案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導(dǎo)向型提問(wèn)

第四講：精準(zhǔn)產(chǎn)品說(shuō)明（2H）
1、產(chǎn)品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應(yīng)用技巧
3、理財(cái)產(chǎn)品的FABE解讀分析
模壓演練：根據(jù)FABE法則，設(shè)計(jì)熱賣產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

第五講：客戶異議處理（1.5H）
1、正確認(rèn)知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬(wàn)能公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
4、異議處理話術(shù)及解答

第六講：交易與促成（1.5H）
1、促成的意義
2、成交時(shí)機(jī)的把握
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價(jià)值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法
促成練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？

第七講：客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
1、客戶滿意度與忠誠(chéng)度認(rèn)知
案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關(guān)系的四個(gè)維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問(wèn)式“微服務(wù)”
4、客戶終身價(jià)值維護(hù)
5、顧問(wèn)式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬(wàn)
小組研討：如何與八大店搞好客戶關(guān)系？做好客戶的持續(xù)維護(hù)？
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

《銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—郵政版》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—郵政版》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、企業(yè)轉(zhuǎn)型、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—郵政版》關(guān)鍵詞
精準(zhǔn)營(yíng)銷、銀行金融、

《銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—郵政版》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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