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客戶心理行為分析與卓越營銷技巧
添加時間:2013-09-26      修改時間: 2013-09-26      課程編號:100160130
《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》課程大綱
一、命運在自己手中——營銷的本質(zhì)與銷售經(jīng)理的心態(tài)
1、營銷-本質(zhì)的變遷
2、銷售的七大原則 
3、銷售經(jīng)理應具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶消費心理與行為分析
1、客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?
2、作為專業(yè)銷售人員,如何引導客戶消費?
3、買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學的銷售方法


三、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會消費?
2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心


四、銷售人員如何了解客戶心理?

1、指南針法則
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價值主張
6、消費心理與消費行為是什么樣的關(guān)系?
7、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個性分析
9、各種性格的優(yōu)點與弱點
10、各種性格的互動:客戶溝通的策略
11、客戶的個性模式分類與溝通
12、如何引導客戶?
13、如何不被客戶引導?
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?


五、拒絕處理技巧與大客戶開拓方法

1、自信力與目光訓練
2、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理大客戶的拒絕?
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開發(fā)新大客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)尋找潛在大客戶的原則
3)接觸前的充分準備


六、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉大客戶的購買信息成交的時機:大客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除大客戶的抗拒點
1)大客戶七種最常見的抗拒種類
2)大客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除大客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
3、成交技巧及注意事項


七、如何持續(xù)取悅大客戶

1、銷售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧


八、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清大客戶類型,確定溝通策略


九、如何有效挖掘客戶需求

1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
8、互動: 行為風格測試---知己知彼!
9、集團業(yè)務模擬實戰(zhàn)演習


十、全業(yè)務環(huán)境下的業(yè)務整合策略

1、全業(yè)務給用戶和運營商帶來什么
2、全業(yè)務運營中的四大難點
3、全業(yè)務運營管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務進行打包
5、案例:國外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國電信在全業(yè)務時期的策略分析


十一、3G全業(yè)務時代客戶服務中的精確營銷

1、電信業(yè)當前客戶服務中存在的問題
2、差異化服務如何實施?
3、影響差異化服務實現(xiàn)的障礙
4、精確服務策略的規(guī)劃和實施
5、客戶服務數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理


《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》課程目的
1、學習用熱情打造你的銷售事業(yè)
2、掌握如何成為頂尖銷售人員的方法
3、學習掌握百折不撓的銷售方法與技巧
4、深入挖掘客戶需求的精神與方法
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學會如何擺脫不良情緒

《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》適合對象
營銷管理人員、客戶經(jīng)理

《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓云營銷培訓、客戶服務培訓
《客戶心理行為分析與卓越營銷技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認證培訓師
國內(nèi)資深心靈導師
國內(nèi)資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導師
管理教練訓練導師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會)授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任,中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構(gòu)特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導,多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓功底,培訓經(jīng)驗4000課時以上,十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學經(jīng)驗,近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓,訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。

授課風格:輕松自然,將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用,根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流,引導學員突破舊有思維,注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓班》(12H)
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》(12H)
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動服務營銷技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》(12H)
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團隊體驗式訓練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務產(chǎn)品銷售技能提升訓練(12H)
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團隊執(zhí)行力提升培訓(12H)
高效團隊管理與激勵(12H)
集團(政企)客戶經(jīng)理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班(18H)

近期輔導并服務過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門農(nóng)信社、廣州建設銀行(2期)、中山建設銀行(2期)、日照建設銀行(2期)、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè):
珠海移動(5期)、深圳移動、廣州移動(4期)、江蘇移動(2期)、陜西移動(3期)、滄洲移動(2期)、山西移動(6期)、湖南移動(3期)、安化移動(3期)、南平移動、鹽城移動、淮安移動(14期)、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動(2期)、雙鴨山移動(2期)、朔州移動(6期)、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動(3期)、日照移動(2期)、南京移動(2期)、河北移動(7期)、隨州移動(2期)、臨沂移動、海南移動(4期)、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·銀行柜面服務營銷一體化培訓
·信貸主動營銷與客戶關(guān)系管理
·卓越團隊體驗式訓練
·專業(yè)宣講與呈現(xiàn)
·營業(yè)廳手機終端銷售技巧訓練
·“追求卓越”營業(yè)廳現(xiàn)場管理
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