《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
1 開(kāi)場(chǎng)
1.1 開(kāi)場(chǎng)故事：為什么而培訓(xùn)？
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2 單元一：政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
2.1 政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為五大特點(diǎn)
2.2 政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
2.3 政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的流程
2.3.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圖
2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段
2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段
2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段
2.3.2 政企大客戶(hù)采購(gòu)七步流程
2.4 政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者
2.4.1 參與者的角色類(lèi)型
2.4.2 參與者的動(dòng)機(jī)類(lèi)型
2.4.3 參與者的性格類(lèi)型
2.4.3.1 主觀(guān)型性格
2.4.3.2 分析型性格
2.4.3.3 隨和型性格
2.4.3.4 情感型性格
2.5 政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素
2.5.1 環(huán)境因素
2.5.2 客戶(hù)因素
2.5.3 價(jià)值因素
2.5.4 關(guān)系因素
2.5.5 競(jìng)爭(zhēng)因素
2.6 影響政企大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的方法
2.6.1 評(píng)判參與者的貢獻(xiàn)度
2.6.2 探明參與者的個(gè)人動(dòng)機(jī)
2.6.3 選擇最有效的影響方式
2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系
2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響
2.6.6 把握關(guān)鍵活動(dòng)
2.7 案例分析：這個(gè)單子為什么丟了？

3 單元二：做政企大客戶(hù)就是做關(guān)系
3.1 中國(guó)人情與面子互動(dòng)模型
3.1.1 中國(guó)人的差序格局
3.1.2 中國(guó)人的面子理念
3.1.3 中國(guó)人的人情法則
3.1.3.1 互惠法則
3.1.4 中國(guó)人的三種人際關(guān)系
3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則
3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則
3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則
3.1.5 中國(guó)人情與面子互動(dòng)模型
3.2 提高人際關(guān)系的方法
3.2.1 互惠法則
3.2.2 印象整飾技術(shù)
3.2.3 自我暴露技術(shù)
3.3 如何與不同性格的客戶(hù)建立關(guān)系
3.3.1 如何與主觀(guān)型客戶(hù)建立關(guān)系
3.3.2 如何與分析型客戶(hù)建立關(guān)系
3.3.3 如何與隨和型客戶(hù)建立關(guān)系
3.3.4 如何與情感型客戶(hù)建立關(guān)系
3.4 課堂練習(xí)：性格測(cè)定與關(guān)系建立方法練習(xí)

4 單元三：用提問(wèn)銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)需求
4.1 SPIN提問(wèn)技巧
4.1.1 SPIN涉及的基本概念
4.1.2 SPIN提問(wèn)法回顧
4.1.3 SPIN提問(wèn)策略
4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問(wèn)練習(xí)
4.2 SPIN實(shí)戰(zhàn)技能
4.2.1 如何通過(guò)提問(wèn)法激發(fā)客戶(hù)興趣
4.2.2 如何通過(guò)提問(wèn)法建立信任度
4.2.3 如何通過(guò)提問(wèn)法改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序
4.2.4 如何通過(guò)提問(wèn)法控制銷(xiāo)售過(guò)程
4.2.5 如何通過(guò)提問(wèn)法創(chuàng)造價(jià)值

5 單元四：用洞見(jiàn)孵化器實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作
5.1 孵化器一：被忽視的問(wèn)題
5.2 孵化器二：出人意料的方案
5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會(huì)
5.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人
5.5 小組練習(xí)：以一個(gè)真實(shí)的大客戶(hù)為例，討論可能存在的洞見(jiàn)孵化器


《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
加深對(duì)政企大客戶(hù)采購(gòu)行為、性格類(lèi)型、影響要素的認(rèn)識(shí)，掌握影響政企大客戶(hù)采購(gòu)的方法和工具，掌握客戶(hù)心理特點(diǎn)和采購(gòu)需求，提升學(xué)員對(duì)政企大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技能

《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理

《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、

《運(yùn)營(yíng)商政企大客戶(hù)消費(fèi)分析與營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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