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銀行客戶經理三項修煉
添加時間:2015-05-04      修改時間: 2015-05-04      課程編號:100179162
《銀行客戶經理三項修煉》課程大綱
課程時間:3-4天,6小時/天
學員對象:銀行客戶經理、理財經理、大堂經理

課程大綱:
第一部分:客戶服務技巧(1天)
一、了解客戶服務
1.【視頻】未來的銀行
2.客戶服務的定義
3.卓越銀行客戶服務的七大要因
二、接觸客戶
1.接觸客戶的循環(huán)圖
2.接觸客戶的準備
i.銀行客戶的三種需求
ii.如何預測客戶需求
iii.具備敏銳的洞察力
3.熱情相待你的客戶
i.職業(yè)化的第一印象
ii.熱情的態(tài)度
iii.關注客戶需求
iv.以客戶為中心
三、理解客戶
1.理解客戶的循環(huán)圖
2.傾聽的技巧
i.【練習】你會聽嗎?
ii.聽事實與聽情感
iii.提升傾聽能力三步曲
3.提問的技巧
4.復述的技巧
四、幫助客戶
1.幫助客戶循環(huán)圖
2.設定客戶期望值
i.銀行客戶不合理的期望值
ii.無法滿足的合理期望值
3.提供信息和選擇
i.更多的銀行信息與選擇等于增值服務
ii.客戶需要更多的選擇——退讓方案
4.達成協議
五、留住客戶
1.檢查是否滿意
i.職業(yè)化素質的體現
ii.避免服務的遺漏
2.表示感謝
3.【話術】表達樂于服務的意愿
4.保持聯系
六、投訴處理
1.有效處理客戶投訴的意義及原則
2.利用客戶服務循環(huán)圖
3.有效處理投訴的六步法
4.投訴處理結束后的工作

第二部分:顧問式銷售技巧(1-2天)
一、好的開始是成功的一半
1.【討論】拜訪銀行客戶的第一句說什么?
2.開場白的方式
3.電話開場白
4.營造輕松氛圍的話題
二、發(fā)掘客戶需求
1.顧問式銷售技巧(SPIN)簡介
i.【案例】客戶經理小王成功銷售的理財產品
ii.客戶需求的變化過程
iii.SPIN步驟分解
2.尋找客戶的傷口-背景問題
i.了解你的客戶需求
ii.使用背景問題時的注意事項
iii.引出背景問題的技巧
3.揭開傷口——難點問題
i.銀行客戶實際存在的難點、困難、不滿
ii.成功營銷的關鍵
4.往傷口上撒鹽——暗示問題
5.給傷口抹藥——示益問題
6.顧問式銷售的特點
7.綜合練習:角色演練SPIN銷售技巧
三、介紹產品
1.向客戶介紹產品的意義
2.與同類銀行區(qū)別營銷——UPS獨特銷售主張
i.人無我有
ii.人有我優(yōu)
iii.人優(yōu)我轉
3.FABE法則——特優(yōu)利證
4.不同個性客戶的介紹重點
四、處理疑問和異議
1.客戶為什么會有異議
2.客戶異議的類型
i.有能力處理異議
ii.無能力處理異議
3.處理異議的原則
4.異議的處理方法
5.異議的防范
五、獲得承諾
1.【討論】為什么要主動獲得客戶的承諾?
2.識別信號
3.獲得客戶承諾的技巧
4.如果客戶說“不”
i.如何在拒絕后,爭取絕地反擊的機會
ii.【案例】客戶經理小張這樣的回答有什么問題?

第三部分:客情關系管理技巧(1天)
一、客戶關系管理認知篇:客戶經理的正確定位
1.銀行客戶經理的角色認知
2.銀行客戶經理的素質認知:KASH素質模型
3.銀行客戶經理的客戶認知
i.客戶細分的必要性
ii.客戶分類的目的
二、客戶關系管理行為篇:高質量的客戶拜訪
1.【討論】客戶經理小婷的客戶拜訪工作中存在的問題?
2.客戶經理的RAC模式
3.客戶拜訪的分析
i.衡量拜訪活動的四個因素
ii.客戶經理的最佳5W時間計劃
iii.客戶經理符合RAC模式的工具
三、客戶關系管理核心篇:良好的客情關系
1.客情關系的理解
2.如何建立良好的客情關系:圍墻原理
i.【案例】時點沒到客戶把錢轉走了!
ii.客戶資料的運用
iii.“知己知彼”
iv.客戶滿意度分析
v.客戶忠誠度分析
四、客戶關系管理技能篇:成功的客戶挽留
1.客戶關系管理中的原則:鎖定比吸引更重要!
2.客戶流失的分析
3.客戶挽留技巧
i.價值等式
ii.利用價值等式挽留客戶
五、客戶關系管理發(fā)展篇:個性化服務的趨勢
1.個性化服務理念
2.個性化服務的重要性
3.銀行個性化服務策略:5步行動計劃
4.綜合練習:請客戶經理作出一個標準的“一對一”營銷計劃
六、總結

《銀行客戶經理三項修煉》課程目的
幫助銀行客戶經理深入了解客戶服務工作,及優(yōu)質的服務全流程管理
控制客戶的期望值,進而提高服務滿意度
提升銀行客戶經理的營銷技能,體現其專業(yè)、專注的專家形象
掌握顧問式銷售技巧,幫助客戶并促成交易
提供客戶關系管理的思維、管理工具
從方法上、流程上、可持續(xù)發(fā)展上有有詳細的模擬訓練過程
使銀行客戶經理工作所必備的技能有一套更清晰、全面的訓練

《銀行客戶經理三項修煉》所屬分類
特色課程

《銀行客戶經理三項修煉》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、客戶服務培訓銀行窗口服務禮儀培訓、新經理人銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務禮儀培訓、銀行客戶經理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓

《銀行客戶經理三項修煉》關鍵詞
銀行客戶經理、銀行金融、
《銀行客戶經理三項修煉》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
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我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師白瑛老師簡介
白瑛
白瑛
著名TTT訓練專家/思維管理教練
曾任:中國移動集團級培訓師
曾任:中國移動管理學院綜合管理教研組副組長
03年加入中國移動參與全省內訓師培養(yǎng)
04年開始主導多個通信、銀行咨詢項目
內訓場次達600多場,受訓學員超4萬人
國家二級心理咨詢師、美國培訓與發(fā)展協會(ASTD)會員
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權導師
近期案例:2014年5月-8月受邀為河南電信輪訓全省的高級,內訓師《TTT系列》課程8期共計24天

執(zhí)行過的部分項目經驗:
銀行業(yè)咨詢項目:
中國農業(yè)銀行總行網點軟轉試點(寧波)項目 2011.11-2012.3
擔任外部輔導顧問,負責試點分行網點績效輔導、營銷技能輔導、流程導入工作。該項目基于IBM軟轉解決方案進行實踐,目的在于推動網點轉型深化。
中國建設銀行江蘇分行四崗位服務營銷規(guī)范梳理項目 2012.4-2012.12
擔任外部咨詢顧問,對建行一代轉型和二代轉型的四個重點崗位,高柜柜員(初級和高級)、五崗位一角色的大堂經理、個人業(yè)務顧問、個人客戶經理的服務流程和崗位職責規(guī)范進行標準化梳理,協助在江蘇建行進行試點推廣。該項目目的在于對四個關鍵崗位進行清分,使客戶獲得一致性的客戶體驗。
通信業(yè)咨詢項目:
中國移動學習支撐系統(tǒng)建設項目 2011.3-2011.9
擔任項目核心成員,完成了系統(tǒng)功能需求分析、挖掘和整理,當前正在參與員工學習與分享門戶系統(tǒng)建設工作,該項目目的在于推動組織培訓工作由培訓向學習轉型。
中國移動學習與績效專業(yè)人士能力建模及提升項目 2010.9-2012.1
擔任項目組副組長,參與學習與績效專業(yè)人士能力模型構建,并基于該模型設計、實施、評估培訓項目,在組織內部培養(yǎng)學習與績效專業(yè)人士。該項目基于ASTD的WLP模型進行深入研究和實踐,目的在于推動培訓工作由培訓向學習轉型。
河南移動培訓教學教研體系建設項目 2010.3-2012.1
擔任項目經理,負責整體教學教研體系設計規(guī)劃、組織實施、監(jiān)督跟進等工作。該項目通過對課程及內訓師體系進行梳理和再規(guī)劃,再造課程、講師評審與認證等流程和體系,配合公司戰(zhàn)略轉型構建新的教學教研系統(tǒng)。
鄭州移動員工壓力疏導與緩解項目 2009.6-2010.1
擔任項目核心成員,負責項目調研、課程開發(fā)、講授、評估等工作,并制作了《快樂工作》雜志。該項目通過對員工個體及組織體系的全面調研,尋找員工壓力疏導與緩解的根本解。最終,設計并開發(fā)了系列減壓課程,經實施與跟進,效果良好。
鄭州移動客戶經理銷售、服務、管理技能提升項目 2004.10-2005.11
擔任項目核心成員,參與項目調研與分析,負責《一線管理者培訓、激勵與輔導》課程的設計、開發(fā)、講授、評估工作。該項目通過對營銷人員進行詳細調研,確定培訓需求,根據需求有針對性地開發(fā)課程,實施培訓與跟進。
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