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銀行網(wǎng)點負責(zé)人實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練
添加時間:2014-10-23      修改時間: 2014-10-23      課程編號:100169214
《銀行網(wǎng)點負責(zé)人實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》課程大綱
【課程時間】:實戰(zhàn)版4天,濃縮版2天

【課程大綱】:

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和紀律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于授課難題?每人提出自己工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、銀行網(wǎng)點營銷策略與方法(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、銀行營銷理念:“全員營銷、分段營銷、全業(yè)務(wù)營銷”
(一) 全員營銷理念
(二) 全業(yè)務(wù)營銷理念
(三) 分段營銷理念
(四) 分層營銷客戶理念
(五) “因您而變”服務(wù)理念
(六) “伙伴一生”高端客戶服務(wù)計劃

二、電子銀行產(chǎn)品營銷策略
(一) 海量宣傳法
(二) 提問引導(dǎo)法
(三) 關(guān)鍵判斷法

三、培養(yǎng)儲戶多使用電子銀行積分換禮活動
(一) ATM使用
(二) 網(wǎng)銀使用
(三) 手機銀行使用
(四) 短信銀行使用
(五) 存款余額

四、對公電子銀行營銷策略
(一) 網(wǎng)點海量營銷培養(yǎng)客戶
(二) 網(wǎng)點宣傳已辦理的公司(從眾心理)
(三) 郵件、短信等宣傳已辦理的公司(從眾心理)
(四) 培養(yǎng)同盟軍營銷(培養(yǎng)出納)
(五) 上門拜訪向高層體驗呈現(xiàn)產(chǎn)品
(六) 營業(yè)網(wǎng)點體驗營銷沙龍
(七) 套餐式優(yōu)惠推廣

五、如何讓客戶高層體驗并認同我司電子銀行
(一) 介紹核心收益
(二) 體驗核心功能
(三) 教支持者體驗產(chǎn)品
(四) 教關(guān)鍵人物體驗產(chǎn)品
(五) 獲得關(guān)鍵人物支持

六、針對客戶不同類型之---呈現(xiàn)理財產(chǎn)品技巧
(一) 未投型
(二) 受傷型
(三) 資深型
(四) 保守型
(五) 穩(wěn)健型
(六) 激進型

七、部分常見產(chǎn)品營銷技巧
(一) 保險營銷
(二) 基金營銷
(三) 人民幣理財營銷
(四) 黃金投資

八、中高端客戶、私人銀行客戶營銷技巧
(一) 資源整合、替代方案解決客戶核心問題
(二) 挖掘再滿足客戶的核心恐懼與痛苦
(三) 感情日積月累
(四) 善于請求客戶幫助
(五) 資源整合營銷,突顯產(chǎn)品核心利益
(六) 針對用戶不同性格、類型,客戶地幫助客戶分析業(yè)務(wù)

九、個貸營銷
(一) 商業(yè)物業(yè)強強聯(lián)手
(二) 財務(wù)公司聯(lián)手推廣
(三) 客戶挖掘培養(yǎng)客戶
(四) 網(wǎng)點海量營銷培養(yǎng)客戶
(五) 網(wǎng)點重點營銷客戶
(六) 項目招商公司聯(lián)系推廣

十、攬儲配合營銷技巧
(一)理財產(chǎn)品
(二)額外贈品
(三)增值服務(wù)
(四)與信貸掛勾
(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會(行業(yè)聯(lián)誼)
(七)關(guān)鍵人物(CFO、財務(wù)人員)
(八)穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶

第二章、如何培養(yǎng)員工進行營銷(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、如何激發(fā)員工的營銷興趣
(一) 考核機制
(二) 物質(zhì)鼓勵
(三) 精神鼓勵
(四) 自我價值

二、如何培訓(xùn)員工營銷技能
(一)知識講述法
(二)現(xiàn)場培訓(xùn)法
(三)案例分析法
(四)產(chǎn)品體驗法
(五)模擬演練法
(六)圖片展示法
(七)游戲引導(dǎo)法
(八)頭腦風(fēng)暴法
(九)學(xué)員分享法
(十)短片播放法

三、員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)
(一)培訓(xùn):教其知識與方法
(二)演示:做給他看
(三)體驗:讓他做給你看
(四)糾正:再做給他看
(五)展示:讓他做給大家看
(六)實操:讓他自己獨立做

四、下屬員工不愛銷售、不敢銷售,怎么辦
(一) 培養(yǎng)銷售的信心
(二) 分析銷售對他帶來的好處
(三) 培訓(xùn)內(nèi)容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂
(四) 充分調(diào)動他的積極性、給予他鼓勵、賞識,讓他享受學(xué)習(xí)的快樂與成就感
(五) 適當考核,給予壓力
(六) 幫助對方解決難題

五、客戶抱怨投訴處理技巧
(一) 客戶抱怨投訴處理技巧---之常見處理技巧
(二) 客戶抱怨投訴處理技巧---之反復(fù)投訴、惡意投訴、補償型投訴應(yīng)對22大策略

模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、員工營銷能力之培訓(xùn)內(nèi)容(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、營銷的兩個關(guān)健點

二、目標客戶MAN 法則
(一) 金錢
(二) 需要
(三) 權(quán)力

三、客戶挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wǎng)絡(luò)法
(四)轉(zhuǎn)介紹法

四、客戶開發(fā)合作6階段
(一) 認識
(二) 好感
(三) 信賴
(四) 同盟
(五) 合作
(六) 深度捆綁

五、新增對公戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關(guān)系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網(wǎng)絡(luò)利用策略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略

六、客戶合作心理分析與個性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效引導(dǎo)客戶需求的方法

七、對客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版:直接陳述引導(dǎo)
(二)初級版:提問引導(dǎo)技巧
(三)中級版:制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級版:SPIN技巧
(五)超佳版:經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

八、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧(電子銀行)
(一)體驗營銷法
(二)利弊分析法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)會議營銷法
(五)心像成交法
(六)心理暗示法

九、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧(信貸)
(一)關(guān)系營銷法
(二)利弊分析法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)關(guān)鍵人物法
(五)替代方案法

十、攬儲策略
(一)理財產(chǎn)品
(二)額外贈品
(三)增值服務(wù)
(四)與信貸掛勾
(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會(行業(yè)聯(lián)誼)
(七)關(guān)鍵人物(CFO、財務(wù)人員)
(八)穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶

十一、客戶異議處理技巧與促成
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產(chǎn)生的原因
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)客戶核心異議處理技巧

十二、促成合作策略
(一)建立并強化優(yōu)勢策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設(shè)成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

十三、客戶關(guān)系兩手抓
對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

十四、大客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧

十五、營建客戶關(guān)系的5大技巧
(一)全員服務(wù)客戶
(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(三)與客戶禮尚往來技巧
(四)溝通頻率與質(zhì)量
(五)敢于表達意愿

十六、大客戶深度開發(fā)策略
(一) 比競爭對手服務(wù)好
(二) 業(yè)務(wù)深度捆綁
(三) 資金捆綁
(四) 情感培養(yǎng)(關(guān)系營建)
(五) 戰(zhàn)略聯(lián)盟

模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影


《銀行網(wǎng)點負責(zé)人實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銀行網(wǎng)點負責(zé)人實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧
《銀行網(wǎng)點負責(zé)人實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡介
陳毓慧
陳毓慧
國家營銷師
國家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購員、酒水導(dǎo)購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)課程上千場,培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產(chǎn)品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關(guān)系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負責(zé)人):現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點負責(zé)人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
銀行標桿網(wǎng)點打造項目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目
銀行知識競賽項目
銀行網(wǎng)點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產(chǎn)品營銷項目
銀行TTT培訓(xùn)項目(輸出銀行相關(guān)的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目


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【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營銷技巧》(2-4天)
3、《集團/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
通信標桿網(wǎng)點打造項目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目
通信知識(服務(wù))競賽項目
通信TTT培訓(xùn)項目(輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策劃項目

【課程特色】:
激情洋溢
互動性強
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強
解決難題
賞識培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·電信:顧問營銷技能綜合提升特訓(xùn)營
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