《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》課程詳情
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核心價值:
1、理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運作體系;
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系;
3、掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)。
課程背景>>
“鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項目為中心的團隊運作模式!
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》,2009啟動LTC變革的講話
華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下,堅持努力做厚客戶界面,以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元;鶎幼鲬(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi),有權(quán)力直接呼喚炮火.....
這三個角色的成功, 就是企業(yè)的成功!
一線呼喚炮火的變革,將客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn),將支點建立在離客戶最近的地方,向一線授權(quán),本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn),向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考:
l 華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次性實現(xiàn)偉大的管理變革,贏得市場?
l 復(fù)制到全球的鐵三角組織如何進行有效授權(quán)?
l 如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵?
l 著名的LTC流程如何形成,又如何有效運轉(zhuǎn)?
l 呼喚炮火是有成本的,如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系?
l 如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系?
企業(yè)常見7大痛點>>
當(dāng)我們面臨大客戶的大項目的時候,客戶需要的往往是解決方案而非簡單的產(chǎn)品,需要整個公司的力量作戰(zhàn),而不僅僅是前線的銷售人員,牽涉到產(chǎn)品、交付甚至財務(wù)等,我們需要一套業(yè)務(wù)流程與管理機制讓每一次大項目能夠有序合作與交付,企業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中往往會面臨:
1、項目成敗依賴個人式的英雄,跨部門團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱;
2、市場管理能力弱,市場機會發(fā)現(xiàn)晚,每個項目都需要血拼,缺乏對市場的控制力與主動管理能力;
3、合同質(zhì)量差,交付成本高,需求變更損失高,極大壓縮了企業(yè)的利潤空間;
4、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實,推諉扯皮,鐵三角變成了三角鐵;
5、客戶接口涉及多個部門人員,關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時,每個人只關(guān)心自己負責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田,導(dǎo)致客戶需求遺漏,解決方案不能滿足客戶需求,交付問題也層出不窮;
6、對客戶的需求更多的是被動響應(yīng),難以主動把握客戶深層次需求;
7、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊,無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。
課程邏輯>>
課程大綱>>
第一部分:管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
2、企業(yè)組織運作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
第二部分:從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
第三部分:業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
4、機會點管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
5、關(guān)鍵工具與模板簡介
第四部分:角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
第五部分:銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制
第六部分:鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來進行人才資產(chǎn)盤點
4、鐵三角的組織與使用(項目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角)
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一:談一談你理解的鐵三角是什么樣子的?對鐵三角有哪些困惑?
第七部分:鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些?
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經(jīng)營(賞罰分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市場商機
6、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
8、研討二:一線銷售組織運作中的常見問題
第八部分:鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個階段
3、鐵三角協(xié)同運作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機
4、線索管理提升項目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三:思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中,市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力?如何發(fā)揮價值?
第九部分:鐵三角與銷售項目管理
1、銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念(業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理)
2、銷售項目成功之魂
3、銷售項目立項管理
4、項目分級與分級要素
5、高質(zhì)量的項目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結(jié)
《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》培訓(xùn)受眾
董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位
《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》課程目的
1、理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運作體系;
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系;
3、掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)。
《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》所屬分類
市場營銷
《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》所屬專題
流程管理、
企業(yè)變革管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
流程建設(shè)、
向華為學(xué)習(xí)、
流程變革管理培訓(xùn)、
學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、
組織領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、
《向華為學(xué)習(xí):銷售體系變革班——一線呼喚炮火LTC流程與鐵三角組織建設(shè)》授課培訓(xùn)師簡介
孫銘
華為公司前中亞地區(qū)部總裁、全球銷售部副總裁(主持工作)
藍血十杰、24年華為公司工作經(jīng)驗
職業(yè)經(jīng)歷:
1995年加入華為公司,2019年退休。曾擔(dān)任全球銷售管理部副總裁(主持工作)期間,主導(dǎo)了CRM變革,負責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機會點管理、客戶關(guān)系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。
2004年-2014年,是華為國際化的黃金十年,孫老師全程參與,先后擔(dān)任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁,并擔(dān)任過最大客戶BT所在地英國代表處的一把手(代表),后任職中亞地區(qū)部總裁,作為業(yè)務(wù)一把手,長期熟練運用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃、預(yù)算、績效、激勵等維度全方位進行業(yè)務(wù)管理,獲得顯著增長。孫總作為公司高管,也因海外十年的長期奮斗而獲得天道酬勤獎。
2017-2019年期間,從業(yè)務(wù)高管崗位調(diào)配至公司人力資源任高管,負責(zé)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運營等工作。集團人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運營等工作。
擅長領(lǐng)域:
從戰(zhàn)略到執(zhí)行、國際化業(yè)務(wù)拓展、組織變革、績效與激勵機制設(shè)計、鐵三角組織運作等